Pensioen, ziekte, financiële problemen… Elk jaar verlaat een groot aantal franchisenemers een netwerk. Maar de verkoop van een bedrijf kan niet worden geïmproviseerd en moet minstens 6 tot 9 maanden van tevoren worden gepland, zo niet langer. Hoewel de verkopende franchisenemer betrokken is bij de verkoop, heeft de franchisegever nog steeds het laatste woord over de potentiële koper.
Een outlet overnemen: een driewegvergelijking
“De drie betrokken partijen – franchisegever, franchisenemer en koper – hebben uiteenlopende en tegenstrijdige belangen, wat de verkoop van een verkooppunt onder een franchiseovereenkomst lastig kan maken. franchise “zegt Christophe Grison, advocaat bij Fidal Avocats en lid van het deskundigenpanel van FFF. Ten eerste een franchisenemer, die de beste prijs wil en geneigd zal zijn om zijn bedrijf te overwaarderen, tegenover een koper, die een concurrerende prijs wil, met andere woorden de laagste prijs; en ten slotte een franchisegever, die op zoek is naar de beste kandidaat om het verkooppunt over te nemen.
Als een onafhankelijke handelaar die eigenaar is van zijn eigen bedrijf dat verbonden is aan een merk onder een franchiseovereenkomst, heeft de verkopende franchisenemer de volledige vrijheid om de verkoopprijs van zijn verkooppunt te bepalen en met de koper te onderhandelen. “We kunnen alleen aanbevelingen doen aan de verkoper en hem een marktindicatie geven van de verkoopprijs,” zegt David Rohel, ontwikkelaar van het Cavavin France netwerk.
Voor Elodie Coutand, Managing Director van Ixina France, die de verkoop van zes winkels in 2022 moest begeleiden en een koper moest vinden, is de grootste moeilijkheid bij de verkoop het vaststellen van een coherente verkoopprijs. “We moeten neutraal blijven en geen invloed hebben op de verkoopprijs. Kopers zijn echter niet altijd goed toegerust en we adviseren hen om extern advies in te winnen en, indien nodig, audits te plannen om een kader te bieden voor het bedrijf dat ze kopen”. De winstgevendheid van het verkooppunt blijft het cruciale punt. De verkoper moet zijn laatste balansen voorleggen en zijn cijfers staven met gecertificeerde juridische informatie,” legt Frédéric Pastur, Managing Director van Columbus Café – Kopertak, uit. Wij zetten onze ervaring in voor het financiële project. Dit is gebaseerd op de omzet van het verkooppunt in kwestie, de kosten, de arbeidscontracten en salarissen van het team en de verkoopprijs. Het is de verantwoordelijkheid van de franchisegever om ervoor te zorgen dat de verkoper “een aanvaardbaar en haalbaar prijskader voor de overname” begrijpt en om de koper te waarschuwen als de verkoopprijs “te hoog is en problemen kan veroorzaken bij het terugbetalen van zijn lening en het betalen van zijn uitgaven in overeenstemming met de ratio’s die we hebben vastgesteld”, voegt hij eraan toe.
Het goedkeuringsrecht, een voorrecht van de franchisegever
Een van de prerogatieven van de franchisegever bij de overdracht van een franchiseonderneming is de mogelijkheid om zijn goedkeuringsrecht uit te oefenen. Het franchisecontract bepaalt dat de verkopende franchisenemer de goedkeuring van de franchisegever moet krijgen voor de koper die hij heeft gevonden, zodat de koper op zijn beurt franchisenemer kan worden. We moeten deintuïtieve persoonlijkheid van de koper en de consistentie van zijn businessplan met ons businessmodel valideren,” voegt Elodie Coutand toe. We moeten er goed op letten dat de nieuwe partner een duurzaam bedrijf heeft”. De koper moet in lijn zijn met de verwachtingen van de franchisegever. Maar, “hoewel goedkeuring discretionair is voor de franchisegever, mag de weigering geen misbruik zijn”, waarschuwt Christophe Grison.
Een andere clausule die vaak in het contract wordt opgenomen is het recht van eerste weigering, dat de franchisegever in staat stelt om de plaats in te nemen van een derde koper en een verkooppunt over te nemen onder dezelfde voorwaarden en tegen dezelfde prijs als die welke door de derde partij worden geboden,” legt Christophe Grison uit, die eraan toevoegt dat de franchisegever een bepaalde periode heeft waarin hij zich kan positioneren om het verkooppunt over te nemen. Hoewel franchisegevers niet verantwoordelijk zijn voor het vinden van kandidaten – in theorie is het aan de vertrekkende franchisenemer om een koper voor zijn of haar bedrijf te vinden – helpen in de praktijk veel merken hun franchisenemers bij hun zoektocht.
Elodie Coutand waarschuwt echter dat franchisenemers hun bedrijf vooraf moeten waarderen. In principe heeft de franchisegever “geen contractuele verplichting om de verkopende franchisenemer te helpen bij het vinden van een koper, aangezien deze laatste een onafhankelijke handelaar is”, legt Christophe Grison uit. Om franchisenemers die willen verkopen te helpen, plaatst het Cavavin netwerk advertenties op verschillende websites zoals Cession PME en Le Bon Coin. “We hebben afgelopen december zelfs een geolocatiecampagne gevoerd op Facebook, wat ons een paar nieuwsgierige mensen heeft opgeleverd, maar vooral een aantal goede profielen,” zegt David Rohel. Columbus Café communiceert ook op sociale netwerken – met name Linkedin – in de vakpers en via het CCI-netwerk. De franchisegever speelt dan de rol van tussenpersoon en koppelaar.
Deze rol is des te belangrijker omdat de netwerken er geen belang bij hebben een succesvol verkooppunt te verliezen, met als doel zowel het merk als de locatie te beschermen. Cavavin gaat zelfs zo ver dat het de vertrekkende franchisenemer ondersteunt bij het opstellen van de sourcing- en kwalificatieprofielen. Het netwerk, met 180 verkooppunten in het hele land en gemiddeld zes pensioneringen per jaar, gaat op zoek naar potentiële kandidaten uit de pool van 1.700 profielen van de afgelopen twee jaar. “We zullen zien of er een match is qua locatie. Als lokaal bedrijf is dit ons grootste probleem,” legt David Rohel uit.
Controle en communicatie
Een andere moeilijkheid waar netwerken mee te maken krijgen is het op de hoogte blijven van eventuele wensen van franchisenemers om hun bedrijf te verkopen. In de meeste gevallen willen toekomstige verkopers dat hun beslissing om hun verkooppunt te verkopen vertrouwelijk blijft, zodat hun bedrijf niet wordt verstoord en hun personeel of klanten zich geen zorgen maken. “Er is vaak geen bewegwijzering, geen communicatie,” zegt David Rohel.
Om op de hoogte te blijven, volgen de netwerken de leeftijden van hun franchisenemers en benadrukken ze dat het essentieel is om met hen te praten om meer te weten te komen over hun plannen, met name via de buitendienstmedewerkers die de winkels bezoeken. Aan het einde van hun contract stuurt het netwerk hen een brief om meer te weten te komen over de volgende fase van hun project. “Als we een verzoek identificeren, sturen we een e-mail naar de franchisenemer met een formulier om de technische en financiële details van het verkooppunt in te vullen – huur, oppervlakte van de winkel, gewenste verkoopprijs – zodat we vervolgens aan de slag kunnen met onze interne databases,” legt David Rohel uit. De netwerken houden ook de activiteit van verkooppunten in de gaten. “Als het begint te verslechteren, kan dit een indicator zijn voor een overnameproject”, zegt Frédéric Pastur.
Ixina van haar kant “ondersteunt deze toekomstige stappen, met name door potentiële kopers te identificeren onder de andere franchisenemers van het netwerk of door bestaande franchisenemers aan te moedigen potentiële kopers te identificeren onder hun eigen teams of onder andere franchisenemers van het netwerk. Dit is de ideale situatie voor een franchisegever, omdat hij het bedrijf, de winkel, het merk en de waarden kent. Ze zijn getraind en hebben hun vaardigheden ontwikkeld,” zegt Elodie Coutand. Ondanks al deze stappen is de franchisegever uiteindelijk alleen betrokken bij het valideren van de kandidaat en hem of haar vervolgens te ondersteunen bij het runnen van het verkooppunt, zoals hij of zij zou doen voor een franchisenemer die een nieuw verkooppunt opzet. Christophe Grison wijst erop dat de franchisegever niettemin de plicht heeft om de koper in kwestie te informeren, door “het verstrekken van een DIP van alle investeringen die specifiek zijn voor het merk en die verband kunnen houden met de noodzaak om het verkooppunt in overeenstemming te brengen met de voorschriften, voordat de koper de franchiseovereenkomst ondertekent”. De franchisegever is dan verantwoordelijk voor het opleiden van de nieuwe eigenaar.
