Esistono diverse forme giuridiche per sviluppare una rete di marchi.
Per gli aspiranti franchisee è spesso difficile orientarsi, dato che il termine “franchising” tende ad essere utilizzato in modo generico dagli operatori del settore.
Tuttavia, esistono differenze reali tra i due tipi di contratto e, prima di impegnarsi, è importante conoscere il contenuto dei contratti offerti.
“Per quanto riguarda la base del rapporto contrattuale tra la rete principale e i suoi membri, esistono due tipi principali di contratto. Si distingue tra i cosiddetti contratti di ‘distribuzione’, in cui esiste un rapporto di fornitura/distribuzione tra la rete principale e i suoi membri (i franchising e le concessioni ne sono un esempio), e i cosiddetti contratti di ‘intermediazione’, in cui un agente lavora ‘per conto di’, come nel caso della commissione-affiliazione”, spiega Fanny Roy, partner di PIOT-MOUNY & ROY.
La concessione
In questo caso, il responsabile della rete ti concede diritti territoriali esclusivi sui quali solo tu puoi distribuire il marchio. In questo modo, avrai un monopolio virtuale sulla tua zona. Questo tipo di partnership è molto comune tra i marchi che producono i propri prodotti, come ad esempio i produttori di cucine, finestre o piscine (Mondial Piscines, Turbo Fonte, Fenêtres Lorenove, Mobalpa, Cuisinella, ecc.) Non c’è alcun obbligo di fornire formazione, assistenza o competenza. Questo può essere parte del pacchetto, ma non è sempre così. Per diventare un rivenditore devi conoscere a fondo il tuo settore e la tua attività, perché i servizi di supporto sono pochi.
Licenze per il marchio
Si tratta della versione più leggera del commercio organizzato in rete.
La base del contratto è il marchio di proprietà del capo della rete attraverso la fornitura dei segni distintivi del marchio (logo, pannello pubblicitario, ecc.).
Il proprietario di un marchio (noto come licenziante) permette a un licenziatario (tu) di utilizzare il suo marchio per lanciare un’attività o un punto vendita, a determinate condizioni.
La licenza del marchio si differenzia dal franchising in quanto non viene trasferito un know-how specifico e tangibile che deve essere rispettato.
“Tuttavia, il contratto di licenza può subordinare l’uso del marchio al rispetto di alcuni obblighi: il licenziante si assicurerà che il marchio sia utilizzato in modo coerente con l’immagine della rete; il licenziante può anche decidere di fornire al licenziatario servizi di assistenza per garantire che il concetto basato sul marchio sia implementato correttamente”, spiega Fanny Roy.
In generale, la licenza copre un numero minore di servizi e quindi di premi per il licenziatario, che beneficia di una maggiore autonomia, dovendo correggere la situazione da solo se necessario.
Reti come Fitness Park, L’orange bleue, Bagel Corner e Art’Home Services sono note per l’utilizzo di licenze di marchio.
La commissione di affiliazione
Mentre, come nel caso del franchising, c’è l’assistenza e la trasmissione del know-how da parte del capo rete, il contratto di affiliazione a provvigione si differenzia fondamentalmente per il fatto che l’affiliato non è né un rivenditore né il proprietario di un proprio stock: vende gli articoli per conto del capo rete e riceve una commissione per questo.
Il responsabile della rete crea le collezioni, finanzia le scorte dei negozi e le ritira alla fine della stagione, pagando una commissione sulle vendite ai suoi affiliati.
Questo sistema riduce i rischi finanziari per gli aspiranti (non c’è anticipo di denaro, dato che le scorte non appartengono a loro), ma lascia agli affiliati poco spazio di manovra nella creazione e nella gestione delle collezioni.
Vale quindi la pena di pensarci per i candidati più esperti, che si sentiranno frustrati se non potranno acquistare il loro stock e vendere ciò che desiderano.
In questo tipo di contratto, l’affiliato deve anche verificare la solidità finanziaria della rete, in particolare il suo flusso di cassa.
È importante assicurarsi che la rete abbia le risorse per finanziare l’acquisto di scorte.
L’affiliazione a provvigione è molto diffusa nei settori del prêt-à-porter e dei beni personali.
La utilizzano marchi come Etam, Caroll, La fée Maraboutée, Karl Marc John, Eleven Paris e Finsbury.
Gestione dei contratti di locazione
Riservati a settori con alti livelli di investimento (ristorazione, vendita al dettaglio di prodotti alimentari), i contratti di locazione gestionale consentono ai candidati che non dispongono di un sostegno finanziario sufficiente di entrare “comunque” nel mercato del franchising. L’affittuario-gestore possiede il magazzino, ma non l’attività, che appartiene al locatore, il capo della rete. Pertanto, paga un affitto al locatore, che spesso è il franchisor.
“Tuttavia, è fondamentale che il contratto sia chiaro sulla possibilità di riacquistare l’attività. In caso contrario, l’affittuario-gestore potrebbe ritrovarsi senza nulla in mano in caso di risoluzione del contratto, poiché l’attività, e quindi la clientela, non gli appartengono”, avverte Fanny Roy.
Questa formula ibrida deve quindi essere considerata come una soluzione transitoria. Nota: oltre al contratto di gestione, tra l’affiliante e l’affiliato viene stipulato un contratto di franchising e i due contratti devono essere combinati per funzionare insieme.
Cooperative e commercio associato
Anche il commercio cooperativo e associato è un tipo di commercio in rete, ma è organizzato e controllato da rivenditori indipendenti che possiedono i punti vendita. Con 50.200 punti vendita e un fatturato di 163 miliardi di euro, è molto diffuso e supera il franchising. Come suggerisce il nome, il commercio associato riunisce i rivenditori associati. Si trovano in tutti i settori, con marchi come Intersport, Atol, Orpi, Krys, Intermarché e Biocoop….
I membri, che sono azionisti della rete, mettono in comune le proprie risorse e sviluppano politiche comuni: acquisti, insegne, operazioni di vendita, servizi, ecc.
I marchi cooperativi hanno anche dei manager regionali che visitano regolarmente i membri.
Non ci sono costi di ingresso, ma solo l’acquisto di azioni.
La vendita al dettaglio associata è adatta ai rivenditori già attivi, che vogliono mettere in comune le loro risorse (attraverso un gruppo di acquisto centrale) e beneficiare della reputazione di un marchio riconosciuto. D’altro canto, è meno adatto ai dipendenti in fase di riqualificazione, che non hanno esperienza nel settore e che devono essere formati e supervisionati adeguatamente. La FCA (Fédération du Commerce Associé) è l’organizzazione che riunisce un centinaio di rivenditori del settore.
