Oggi, 2 fondatori di reti di franchising su 3 sono ancora a capo dei loro marchi. L’eredità familiare è una soluzione, se e solo se viene anticipata e legittimata. Ecco come funziona.
Un argomento così tabù come l’eredità
Trasmettere la tua “creatura”: questo è l’obbligo morale di ogni fondatore di reti in franchising, che incarna il suo marchio e il suo nome al punto, troppo spesso, di essere e/o sentirsi insostituibile.
“Il trasferimento di una rete in franchising rimane un argomento tabù, proprio come l’eredità in una famiglia. Tutti i franchisor si prendono in giro se pensano di avere il tempo necessario per prepararsi a questa inevitabile transizione e che i loro team saranno in grado di gestire l’improvvisa morte del franchisor, qualora si verificasse, così come le operazioni in corso. Ma parlare di cessione dell’attività aiuta a creare fiducia e ad anticipare questa delicata situazione”, afferma Olivier Mignot, partner di Franchise Management, fin dall’inizio.
Mentre alcuni direttori d’azienda creano un franchising con l’obiettivo di venderlo, la successione alla guida della rete, attraverso i figli o la famiglia, deve essere organizzata entro certi limiti.
“In Francia i dirigenti d’azienda temono di tradire il contratto morale che li lega ai figli non affidando loro gli affari. A differenza degli Stati Uniti, ad esempio, dove gran parte del patrimonio viene regolarmente devoluto in beneficenza. Allo stesso modo, il fondatore di un’azienda generalmente dà la preferenza al figlio maggiore o alla figlia maggiore a causa della nostra cultura patriarcale, mentre il figlio minore o la figlia minore potrebbero avere più qualità”, sottolinea Olivier Mignot.
Ogni marchio in franchising deve essere in grado di andare oltre il suo fondatore, che a un certo punto raggiunge sempre i limiti delle sue capacità.
“Noi di Franchise Management crediamo che esista un “contratto” morale e che un’azienda “appartenga” ai suoi dipendenti, ai suoi clienti e ai suoi fornitori, e non solo al suo manager. Questo è particolarmente vero in una rete di franchising”, afferma Olivier Mignot.
Una ventata di aria fresca, una visione diversa, come per un nuovo proprietario
Il futuro a lungo termine dell’azienda rimane la chiave del suo trasferimento.
“Il nuovo proprietario deve apportare un approccio nuovo, una prospettiva diversa, una visione diversa, qualcosa che integri ciò che è già stato realizzato. Da qui la necessità di evitare di pensare alla successione in termini di lavoro per lavoro. Ad esempio, immaginando i bambini a capo dei servizi e cercando la donna o l’uomo in grado di garantire la crescita a lungo termine della rete di franchising. Se necessario, questo potrebbe comportare l’apporto di risorse finanziarie, come ad esempio un fondo di investimento”, afferma Olivier Mignot.
Se da un lato il fondatore-gestore di una rete deve saper liberare i figli dall’obbligo di subentro, che può rappresentare un pesante fardello, dall’altro deve prepararli al subentro se vogliono perpetuare l’azienda di famiglia.
“Nell’ambito di un progetto, elaboriamo percorsi di carriera intermedi per i futuri figli, come ad esempio l’acculturazione in uno dei reparti del marchio, o anche all’interno di un punto vendita in franchising, oppure la possibilità di andare a lavorare all’estero per un anno, o di seguire un lungo corso di perfezionamento, a seconda delle lacune di competenze individuate. In questo modo non saranno visti come ‘figli di papà’”, suggerisce Olivier Mignot.
D’altra parte, mentre il know-how è più facile da correggere, le abilità interpersonali che sono essenziali per qualsiasi franchisor non sono facilmente acquisibili.
“Esiste poi la possibilità di affiancare al bambino o al familiare una persona con una cultura di rete, per compensare e bilanciare questa carenza”, spiega Olivier Mignot.
Piano quinquennale… e aumento del 50% delle vendite
Dopo una carriera ventennale nell’industria, con una sensibilità commerciale e di marketing e un approccio internazionale, Olivier Mermuys, appassionato di vino e genero di Michel Bourel (fondatore di Cavavin nel 1985), ha contribuito a lungo alle riflessioni del suocero prima di prenderne il posto.
“Quando sono arrivato, i team mi conoscevano già grazie alle numerose aperture e alle convention nazionali della rete. Fino ad allora avevo solo corretto le brochure del marchio per il Franchise Expo di Parigi. Mi è piaciuto subito lavorare con il vino e le emozioni ad esso associate, che sono più vicine alla mia sensibilità rispetto ai prodotti industriali, e su un circuito di clienti più breve, passando da B a B a C per arrivare al consumatore finale attraverso l’affiliato”, spiega Olivier Mermuys, che ora è l’amministratore delegato di Cavavin.
Nel 2016 è entrato a far parte dell’azienda come direttore operativo e internazionale.
“Uno dei soci di lunga data di mio suocero, un amministratore delegato non operativo, ha accettato di vendere le sue quote. Per riprendere il testimone, ho lavorato su diverse aree di accelerazione per sviluppare un progetto e una visione. Ad esempio, mi sono espanso a livello internazionale senza togliermi i vestiti della Francia, in particolare organizzando finanziamenti attraverso la BPI, e ho generato il 20% delle vendite del marchio partendo da zero e stabilendomi in una dozzina di paesi.
Il piano quinquennale presentato nel 2016, spiegando costantemente la strategia agli affiliati durante le convention nazionali, ha portato a un aumento del 50% del fatturato del franchisor”, sottolinea Olivier Mermuys, che è stato legittimato da questo rinnovo a diventare il nuovo proprietario della rete.
L’acquisto di un vigneto completa il cerchio per il venditore
“Il trasferimento è avvenuto nell’ambito di un patto Dutreil, in base al quale parte del valore delle azioni vendute era esente da imposte. Gestisco e dirigo la rete, con l’obiettivo di aiutare il gruppo a crescere. Quasi tutti i nostri dipendenti della struttura di Franchising hanno cambiato lavoro e sono andati avanti. Mio suocero, che rimane il principale azionista, non è più coinvolto nella gestione quotidiana dell’azienda.
Insieme, decidiamo la strategia attraverso la nostra holding. Abbiamo la fortuna di essere diversi ma complementari, ascoltandoci sempre a vicenda. Quando si tratta di prendere decisioni, i quasi 40 anni di storia di Michel come garante del know-how e dei fondamenti della rete forniscono almeno un accenno di soluzione, se non la soluzione stessa. Da parte mia, porto una prospettiva che è stata plasmata dall’incontro con culture diverse nei circa cinquanta paesi che ho visitato nella mia precedente vita professionale. A volte riusciamo a non parlare di lavoro quando ci vediamo in privato…
Per Michel, il cerchio si è completato con l’acquisizione di un vigneto di Saint-Emilion, una joint venture. Produce il suo vino per soddisfare i suoi clienti e il sito diventerà un centro di formazione per il marchio”, conclude Olivier Mermuys.
Formazione e pratica della professione
Inizialmente voleva diventare un geometra o addirittura un’arredatrice, visto che suo padre era un giardiniere. E non voleva necessariamente lavorare con lui.
Vent’anni dopo, Pauline Moquet è co-direttrice della rete Daniel Moquet sign vos allées (e dei relativi concetti di recinzione e giardino), insieme al padre e alla sorella Camille. La strategia viene condivisa con il resto della famiglia, con Catherine la madre e con i mariti delle figlie. Si riuniscono una volta all’anno per un “Seminario di famiglia”, come viene chiamato dai suoi protagonisti.
“All’età di 21 anni ho iniziato la mia carriera professionale diventando il primo affiliato della rete, nella zona a sud del dipartimento in cui si trovava la nostra sede pilota. Il mio avvio ha permesso a mio padre di usarmi come esempio per vendere il franchising ai potenziali affiliati.
Questi dieci anni mi hanno legittimato per il futuro. Abbiamo strutturato il modello insieme: mio padre per la parte tecnica ed entrambi per la parte commerciale e gestionale. Un nuovo franchisee deve iniziare con tre dipendenti e gestire una decina di collaboratori man mano che si aggiorna.
Mia madre ha sempre lavorato con mio padre. Quando Camille ha assunto la gestione amministrativa e finanziaria della rete dopo aver studiato per diventare commercialista, io mi sono occupata dello sviluppo della nostra azienda”, spiega Pauline Moquet, amministratore delegato della rete in franchising Daniel Moquet Signe Vos Allées.
Pauline Moquet gestisce poi anche la formazione degli affiliati, utilizzando le competenze acquisite. Sta imparando a conoscere la comunicazione e il marketing creando strumenti per la rete. “Abbiamo anche affinato le nostre competenze attraverso la formazione con la Fédération Française de la Franchise”, sottolinea.
Lo spirito di famiglia nel DNA del marchio
Nel 2018 ha assunto la direzione della rete. “Mia sorella è il direttore finanziario, mio padre si occupa delle questioni tecniche, anche se a 69 anni è più coinvolto nella strategia, e io mi occupo della comunicazione e delle vendite.
Il privato si mescola al professionale: essere imprenditori è una passione per tutti noi. Lo spirito familiare è nel DNA del nostro marchio e i nostri mariti sono anche affiliati. Nella rete, una singola famiglia possiede una decina di filiali e molti dei nostri affiliati si stanno espandendo con i loro figli o cugini”, conclude Pauline Moquet.
