Prima di affidare i futuri imprenditori al loro marchio, i franchisor devono prima studiare (o meglio, far studiare) la fattibilità del loro progetto.
Il suo concetto deve essere duplicabile da un’azienda indipendente, economicamente efficiente e distintivo, persino originale, per attirare i clienti. L’obiettivo è quello di offrire ai futuri affiliati una partnership vantaggiosa per tutti.
Studiare la fattibilità del progetto: il prerequisito essenziale
Uno studio di fattibilità è necessario per qualsiasi azienda che voglia lanciare un franchising. In primo luogo, bisogna stabilire se il concetto offre un reale vantaggio economico e se è differenziato, trasferibile e naturalmente segreto, cioè non facilmente accessibile a tutti. In secondo luogo, bisogna considerare la strategia per diffondere il concetto in tutto il paese, pensando sia alla futura organizzazione della testa della rete che ai servizi per gli affiliati e al bilanciamento del budget.
“Questo studio di fattibilità dà ai potenziali franchisor un’idea dell’investimento umano e finanziario necessario per creare la loro rete. La nostra consulenza fornisce anche avvisi e punti da tenere d’occhio sulle questioni identificate, in modo che i potenziali franchisor possano decidere se fare il grande passo o meno”, sottolinea Emmanuelle Vaillant, Consulente Associato di Franchise Management.
Nella stesura delle specifiche del futuro franchisor – legali, di sviluppo, di gestione, di formazione, finanziarie, umane – la definizione del know-how del futuro marchio rimane la questione centrale. “Una volta stabilita la catena di valore del concept, costruiremo il business plan dell’affiliato – anche se spetterà a quest’ultimo redigere le proprie previsioni – sulla base degli elementi concreti delle unità pilota, per arrivare al business plan del franchisor, che dovrebbe consentire a entrambi i partner commerciali di guadagnarsi da vivere”, continua Emmanuelle Vaillant.
Cercare di sviluppare una rete di franchising non significa fare congetture. “Per due motivi. In primo luogo, il sistema di franchising, sviluppato e perfezionato in 70 anni da molti attori prestigiosi, utilizza una potente leva economica che deve essere padroneggiata, altrimenti il nuovo franchisor corre il rischio di causare “danni” a se stesso e ai suoi futuri partner.
D’altra parte, si tratta di individui che investono le proprie risorse finanziarie in quello che spesso è un progetto di vita, con l’obbligo morale di non mandare gli aspiranti imprenditori in un angolo perché impreparati, oltre ai rischi economici che devono affrontare”, spiega Laurent Poisson, responsabile della consulenza Participe Futur e formatore presso l’Académie de la Franchise.
Analizzare le prestazioni commerciali, economiche e finanziarie del concetto
Per stabilire se il progetto di sviluppo di una rete in franchising è realistico, il sito o i siti pilota vengono analizzati in termini di prestazioni commerciali, economiche e finanziarie.
“Le vendite devono essere superiori alla media del settore, così come i margini e alcuni indici. Ad esempio, se le vendite aggiuntive rappresentano il 20% delle vendite nel settore dei parrucchieri, rispetto al solito 5%, allora il concetto è fuori dal comune”, osserva Laurent Delafontaine, direttore e co-fondatore di Axe Réseaux.
Il vantaggio competitivo deve essere reale rispetto ai dati noti del settore. “Ad esempio, un margine lordo del 65% nel settore della pizza è inferiore di 10 punti rispetto alla media del settore. Se si aggiungono le royalties dovute dall’affiliato, la redditività sarà ancora più bassa.
Il benessere dell’azienda è misurato anche dal surplus operativo lordo. Verifichiamo inoltre se il franchisor ha già svolto un lavoro preparatorio, come ad esempio procedure scritte o una carta grafica standardizzata.
Occorre anche esaminare i punti di forza e di debolezza del concetto: il futuro franchisor ha già una compagnia di assicurazioni o un negozio di arredamento? “, afferma Jean Louvel, partner di Progressium ed esperto nella creazione e strutturazione di reti di franchising.
Dobbiamo esaminare come vengono realizzati i prodotti e i servizi offerti e come viene gestito e organizzato un punto vendita, per valutare se il concetto può essere riprodotto così com’è. “Ad esempio, i fornitori coprono solo l’area pilota o tutta la Francia? Forniscono un prodotto originale, come una tintura per capelli vegana, esclusivamente per il progetto o per tutte le aziende?
Tra la scarsità del concetto e la necessità di coprire l’intero paese
Devi anche definire in che modo il concetto si distingue, qual è il suo vantaggio competitivo – in breve, perché i clienti dovrebbero acquistare i suoi prodotti e servizi. La sua scarsità gioca quindi un ruolo nel suo valore aggiunto. “Ad esempio, un concept che offre carni – tartare, effiloché, grigliate – che forse all’inizio non era molto originale, ma il franchisor appartiene alla settima generazione di allevatori della sua famiglia e controlla l’intera catena del valore aggiunto, con un metodo di conservazione brevettato: l’ibernazione. Lo stesso vale per un concetto di cura personale: una soluzione digitale completa per aiutarti a perdere peso, frutto di una grande ricerca, è una rarità.
Tuttavia, fai attenzione agli incentivi fiscali per il settore o a qualsiasi evento incontrollabile che possa danneggiare la redditività del concetto. Altri settori sono ormai saturi, come quello degli hamburger.
Il funzionamento del concetto non dovrebbe richiedere troppe qualifiche, limitando il numero di potenziali candidati. Oppure un investimento iniziale di circa 1 milione di euro, con un rapido ritorno dell’investimento entro 3-5 anni.
Infine, qualunque sia il concetto, più lunga, precisa e approfondita è la formazione necessaria per metterlo in pratica, maggiore è il know-how e quindi la distinzione del mercato. “, spiega Laurent Delafontaine.
Deve essere possibile affidare il funzionamento del concetto a un operatore indipendente, senza troppi vincoli tecnici. “Sarà necessario assumere un campione mondiale di pizzaioli o il know-how è facilmente trasferibile?”, afferma Jean Louvel.
Mancanza di sicurezza e fretta: due errori comuni
Vengono presi in considerazione anche altri elementi di fatto, soprattutto legali. Secondo l’esperienza di Axe Réseaux, il marchio rimane l’elemento strategico che ha causato più problemi.
Contano anche i valori umani dell’azienda e, a livello personale, le reali motivazioni del potenziale futuro franchisor. La decisione di sviluppare una rete si basa su un’opportunità… o sul desiderio di trasmettere il know-how e sostenere gli imprenditori nel loro progetto di vita?
“Alcune persone non sono disposte a trasmettere il proprio know-how, perché in questo modo il loro concetto viene in qualche modo distorto. Altri temono che trasmettere il proprio know-how aumenti il rischio che venga copiato al di fuori della rete. Questo è vero in termini assoluti, ma non sarà così se le ricette segrete saranno conservate in una “scatola nera”, alla quale gli affiliati non avranno accesso: codice del sistema informatico, trattative d’acquisto con i fornitori, ecc. “, afferma Emmanuelle Vaillant.
I giovani franchisor commettono regolarmente alcuni errori. “Da un lato, non si assicurano il concetto e il know-how, pensando di potersi sviluppare da soli. Dall’altro lato, vogliono svilupparsi rapidamente, senza prendersi il tempo necessario per finalizzare il concetto, modellare il suo know-how e implementare i processi di gestione. Non bisogna mai pensare che un contratto di franchising sia sufficiente per costruire una rete, né sottovalutare le risorse umane e finanziarie necessarie per rendere il proprio concept attraente e visibile”, aggiunge Emmanuelle Vaillant.
“I giovani franchisor hanno spesso bisogno di essere moderati e sensibilizzati sull’importanza dell’impegno che i primi affiliati rappresentano per entrambe le parti. È impossibile fare molta strada senza curare tutti i dettagli legati alla trasmissione del concetto”, afferma Laurent Poisson.
Alcuni esempi di lancio di franchising
La Fabrique Cookies: un concetto di prodotto singolo
Spetta a ogni futuro franchisor trovare un’idea originale. Ad esempio, concentrandosi esclusivamente sui biscotti, come La Fabrique Cookies, che sta iniziando a sviluppare il suo franchising.
“Il nostro concetto, che esiste dal 2012, è quello di vendere solo biscotti da asporto, appena sfornati e ancora fusi, e non altri prodotti come muffin o bagel. Offriamo anche prodotti correlati come scatole, biscotti giganti, barattoli “fai da te” per cucinarli da soli e, presto, un gelato con i nostri biscotti.
Ho sempre avuto un debole per i dolci, quindi mi ci sono voluti sei mesi per perfezionare la mia ricetta dei biscotti, perché ero stufa di mangiare sempre gli stessi biscotti! – e di padroneggiare il prodotto, prima di lanciarmi in un mercato che è in continua crescita fin dalla sua nascita.
All’inizio vendevo i miei biscotti su Internet, consegnandoli personalmente, prima di aprire il mio primo negozio a Parigi all’età di 28 anni. Durante questo periodo ho commesso abbastanza errori per imparare a vendere questo prodotto, fino alla scelta della location per il negozio”, racconta Alexis de Galembert, fondatore e direttore di La Fabrique Cookies.
Louis Herboristerie: inizialmente un sito per soli giocatori
“Il nostro concetto è quello di un’erboristeria che offre prodotti a base di erbe su base B-to-C. In origine, eravamo solo un sito di vendita pura. I nostri consigli di esperti sono stati forniti per telefono o via e-mail. Nel 2020 abbiamo aperto il nostro primo negozio fisico a Charleville-Mézières. Il contratto di locazione è stato firmato due giorni prima che il primo contenimento Covid…
L’impulso a sviluppare un franchising è venuto dalle numerose richieste dei futuri affiliati di replicare il concetto nella propria città. Uno studio sulla redditività ci ha convinto a fare il grande passo. Il negozio è stato riorganizzato nell’arco di due anni. Dato che veniamo dal web, le informazioni importanti sono già state scritte e questo ci rende più facile scrivere il manuale operativo.
Il nostro obiettivo oggi è quello di aggiornare la professione dell’erborista, ad esempio attraverso la scelta dell’arredamento, di una carta fedeltà o di una newsletter per i clienti, pur rispettando i codici tradizionali, come un ampio bancone o la presenza di piante. Il nostro obiettivo è quello di mantenere la qualità della consulenza nelle nostre erboristerie, attraverso una formazione iniziale e continua”, afferma Louis Gobron, fondatore e direttore della rete Louis Herboristerie.
DreamAway: un esempio di mercato legato all’industria cinematografica
Le nuove tecnologie hanno naturalmente dato vita a nuovi concetti, tanto più che se vuoi concentrarti sulle relazioni con i clienti… è meglio avere la garanzia di poter trovare soluzioni ai problemi tecnici in fretta… davanti al cliente!
“Il nostro concetto ci permette di portare la Realtà Virtuale a quante più persone possibile e di offrire avventure collaborative a team di amici, famiglie o aziende, regalando loro un momento fuori dal tempo. Offre una sensazione di immersione vissuta dal cliente e direttamente correlata allo spazio disponibile – diverse decine di metri quadrati – e alla dimensione sociale – ovvero la configurazione simultanea di più cuffie.
Il modello del franchising, che non conoscevamo nemmeno quando abbiamo lanciato il nostro primo spazio di realtà virtuale, si è rivelato il modo migliore per costruire una rete su larga scala, coprire rapidamente il territorio e affermare il nostro marchio condividendone la storia con gli imprenditori locali. Tanto più che la tecnologia della realtà virtuale è destinata a diffondersi sia tra le aziende che tra i privati.
I nostri affiliati devono avere uno spirito pionieristico per sfruttare una tecnologia dagli infiniti usi e applicazioni, saperla padroneggiare e condividere con il pubblico, in un mercato che è in fase di costruzione, ma che sta cambiando rapidamente”, spiega Arthur de Choulot, CEO e fondatore di DreamAway.
Franchisor: saper semplificare il lavoro dell’affiliato
Infine, il sistema di franchising ti permette anche di posizionarti in nuovi mercati.
“Dopo un test su 3 unità pilota nel 2018, abbiamo lanciato la rete Préservation du Patrimoine Energie quattro anni dopo. Grazie alla qualità delle nostre partnership, siamo in grado di offrire ai nostri affiliati un importante vantaggio: siamo in grado di rimuovere le barriere all’ingresso nel settore delle energie rinnovabili, soprattutto in termini di copertura assicurativa decennale, qualifiche e accreditamento da parte di finanziatori. Questo concetto è ancora più rilevante se si considera che il nostro Paese è in emergenza energetica dall’inizio dell’anno e la domanda è molto alta.
Il nostro compito di franchisor è quello di semplificare il lavoro dell’affiliato, fornendo strumenti per rendere professionale l’approccio al cliente e semplificando gli aspetti amministrativi, tecnici e commerciali dell’attività. Ad esempio, abbiamo creato un servizio per gli affiliati dedicato alla gestione degli aiuti finanziari.
D’altra parte, è fondamentale offrire strumenti innovativi che un indipendente non potrebbe avere da solo. Nel nostro concetto, tutto è digitalizzato, dall’accoglienza dei clienti alla fatturazione in loco, fino agli indicatori di redditività. Abbiamo anche sviluppato dei configuratori digitali in grado di dimensionare gli impianti dei nostri clienti in modo preciso ed economico.
Infine, il team del franchisor deve essere proporzionato al numero di affiliati. La struttura dedicata al monitoraggio e alla gestione delle nostre 3 reti impiega 80 persone ed è in costante crescita”, conclude Sébastien Vernay, amministratore delegato associato della rete Préservation du Patrimoine Energie.
