Solo dopo aver completato lo studio di fattibilità, il lavoro legale, il business plan, il manuale operativo e l’unità pilota, il potenziale franchisor può avviare lo sviluppo operativo della sua rete. All’ordine del giorno: il reclutamento (fondamentale) dei primi affiliati e le prime posizioni nella struttura di supporto.
Concludiamo questa guida alla creazione di una rete in franchising con due punti essenziali: quali sono le qualità umane di cui hai bisogno in un franchisor? E perché dovrebbero affidarsi a degli esperti di franchising fin dall’inizio?
Reclutare franchisee con cura
Fin dai primi affiliati, il franchisor deve gestire la sua rete, supportando i suoi imprenditori all’apertura e per tutta la durata del contratto. Infatti, l’assistenza continua nell’implementazione del know-how è uno dei pilastri del franchising.
“Devi prestare molta attenzione nel reclutare i franchisee, perché se non lavorano bene, come puoi dimostrare che il concetto è efficace e redditizio?
È importante incontrare ogni candidato più volte, in contesti e circostanze diverse, per conoscere la sua personalità e capire il suo progetto. In un ufficio possiamo vedere solo una parte della loro personalità, mentre in un’unità pilota possiamo osservare come reagiscono allo stress o al contatto con i clienti.
È inoltre fondamentale non prendere decisioni da soli e far valutare i candidati dai loro colleghi, ad esempio dal team dell’unità pilota tramite un modulo. Ognuno ha una percezione diversa della stessa persona e può esprimere la propria visione della personalità in diverse dimensioni”, spiega Laurent Poisson, responsabile della consulenza Participe Futur e formatore presso l’Académie de la Franchise.
In media, 1 candidato su 50 diventa un franchisee…
All’inizio è importante scrivere la politica commerciale per il tuo sviluppo: il profilo dell’affiliato, i criteri di selezione, dove si trova il target e come comunicarlo, in quali territori investire per primi… In qualsiasi rete, i primi cinque candidati al franchising sono i pionieri.
“Sanno che il concetto rimane un rischio e rappresenta una grande opportunità. Possono accettare che il progetto non sia definitivo se rimane redditizio e mostrare tolleranza durante la fase di apprendimento del franchisor. D’altro canto, se il potenziale franchisee è troppo rigoroso o formalista, c’è un rischio relazionale”, sottolinea Laurent Delafontaine, direttore e co-fondatore di Axe Networks.
“I primi affiliati, ambasciatori del concetto, sono avventurosi proprio come il franchisor, che impara il mestiere camminando e può commettere errori anche se deve limitarli. Possono provenire dall’ambiente professionale o personale del franchisor: uno dei suoi dipendenti, uno dei suoi fornitori o un amico che ha risposto positivamente al processo di selezione reciproca.
Per mantenere un ritmo costante di aperture e migliorare le prestazioni, il franchisor deve impegnare un budget di comunicazione sufficiente a generare un numero sufficiente di contatti in entrata. È matematico: in media, dall’1,5 all’1,8% dei richiedenti diventano franchisee. Una performance superiore al 3% è molto buona. Reclutare un affiliato costa 8.000 euro in costi di comunicazione. Se i profili non sono all’altezza delle aspettative, bisogna riadattare i messaggi e il piano mediatico”, spiega Jean Louvel, partner di Progressium, esperto nella creazione e strutturazione di reti di franchising.
Durante questo periodo di messa a punto del concept, il franchisor creerà un rapporto speciale con i suoi primi affiliati. “Da qui la necessità di condividere i valori essenziali e quindi di determinarli in anticipo. Inoltre, gli errori di fusione sono costosi e richiedono tempo per il franchisor e il suo team”, avverte Emmanuelle Vaillant, consulente associata di Franchise Management.
Entrare in contatto con persone valide
Un network giovane ha bisogno di reclutare profili pionieristici che possano accettare le imperfezioni del concetto all’inizio.
“Se i primi franchisee reclutati non raggiungono i loro obiettivi, dovranno essere in grado di mettersi in discussione e dovranno affidarsi alla testa della rete, piuttosto che incolparla”. Sono in grado di convincerci, dimostrando di conoscere non solo il concetto, ma anche la sua futura ubicazione e zona economica. Devono far sì che il franchisor voglia fidarsi di loro.
La cosa più importante è salire a bordo con persone di valore, che siano coinvolte nella tua attività al punto da diventare parte del tuo team e che ti diano la sensazione di far parte della stessa avventura”, insiste Arthur de Choulot, responsabile di DreamAway.
Umiltà, ascolto e scambio sono necessari fin dal primo contatto con un potenziale imprenditore sotto la tua insegna. “Ci rifiutiamo di assumere franchisee per difetto o per necessità. Se vogliamo essere il punto di riferimento nel nostro settore, dobbiamo lavorare con i migliori.
Il franchisor non deve mai avere fretta e deve essere in grado di dare tempo all’affiliato. Devi aiutarlo a crescere, ma hai anche molto da imparare dall’affiliato”, afferma Sébastien Vernay, amministratore delegato associato della rete Préservation du Patrimoine Energie.
Regole rigorose per fornire le chiavi del successo
Il franchising offre l’opportunità di riqualificarsi, grazie soprattutto alla formazione fornita in anticipo dai marchi. “I nostri franchisee, come noi stessi, non sono né medici né farmacisti, due professioni a cui indirizziamo i nostri clienti se necessario. La loro credibilità sarà sostenuta da una formazione iniziale di diverse settimane, attualmente in fase di definizione, e da una formazione continua, da svolgersi regolarmente. Abbiamo vinto due premi al Passeports de la Franchise – retail e Frey, società di immobili commerciali. Questo premio conferma la validità del concetto e il riconoscimento dei nostri sforzi da parte dei professionisti del sistema di franchising, il che ci dà credibilità nei confronti dei candidati”, afferma Louis Gobron, responsabile della rete Louis Herboristerie.
Consultare esperti di franchising rende più facile per il potenziale franchisor prendere una decisione, sia essa positiva o negativa. “Il nostro obiettivo iniziale era quello di sviluppare una rete propria in modo da poter mantenere la qualità del nostro servizio e l’identità del nostro marchio. Mi sono reso conto di quanto fosse difficile gestire un luogo così remoto.
Ho consultato i franchisor e ho ottenuto due tipi di pareri: entusiasti della redditività del sistema di franchising o che raccomandavano un’iper-vigilanza a causa dell’assenza di un rapporto gerarchico. Ho optato per questo sistema per poter procedere rapidamente con lo sviluppo.
Il franchising offre un quadro più sicuro per tutti, franchisor e franchisee, con regole rigorose per dare loro le chiavi del successo, senza il rischio di creare un concorrente. I miei futuri partner in franchising potranno svolgere il mio ruolo nei nostri negozi parigini, quello di field manager… e sicuramente faranno un lavoro migliore del mio! ” sorride Alexis de Galembert, direttore di La Fabrique Cookies.
Sviluppatore e animatore: i primi due posti da assumere
Nell’ambito della tua visione di sviluppo, è fondamentale prevedere l’assunzione del tuo team. I franchisor hanno tre compiti: sviluppatore, animatore e formatore, che devono delegare fin dall’inizio della loro rete.
“Sviluppatore e animatore: queste sono le prime due posizioni da assumere, ma è impossibile fare entrambi i lavori contemporaneamente. Se lo sviluppatore affascina il candidato, l’animatore gli offre delle possibilità di miglioramento una volta che sarà diventato un affiliato. Il primo è un cacciatore, il secondo un allevatore”, afferma Jean Louvel, anche se alcuni esperti consigliano di combinare le due funzioni all’inizio.
“La prima persona da assumere deve essere l’addetto alle vendite, che può anche essere un dipendente distaccato. Questa persona si assicurerà che il lancio del primo affiliato sia un successo. È più facile trovare un candidato quando si ha la prova che il concetto funziona come franchising”, suggerisce Laurent Delafontaine.
Dalla testardaggine all’intelligenza emotiva
Il fattore principale del successo di un franchising è il franchisor, anche se dispone di enormi risorse finanziarie.
“I candidati franchisor devono possedere determinate qualità umane: un’incredibile motivazione, energia e un buon fisico, carisma e ispirazione per guidare i propri affiliati, capacità di comunicare, buone doti umane, morale alto e perseveranza. Gli imprenditori che hanno lottato spesso sanno come mantenere le cose semplici”, spiega Laurent Delafontaine.
Questo elenco delle qualità umane essenziali di un candidato franchisor non è esaustivo! “Si raccomanda una certa dose di “intelligenza emotiva”, cioè di saper trattare psicologicamente con gli altri, così come la resilienza e una reale capacità di mettersi in discussione, in particolare il proprio concetto. Soprattutto, il candidato deve essere un leader carismatico in grado di coinvolgere le persone: franchisee, team di gestione della rete, banchieri, fornitori, ecc.
Il futuro franchisor deve anche essere in grado di liberare dei giorni alla settimana per portare avanti il suo progetto, ad esempio delegando le unità pilota ai manager dei punti vendita interni. La creazione di una rete è un lavoro entusiasmante ma che richiede molto tempo, che richiede di sedersi e pensare ai dettagli, mentre finora si tendeva a pensare in termini globali”, raccomanda Emmanuelle Vaillant.
Il franchising non è più costoso dell’apertura di un nuovo negozio?
La personalità del franchisor, la sua motivazione, il suo desiderio di aiutare gli altri a crescere e la sua capacità di circondarsi di persone sono la chiave del successo. “Per avere successo come franchisor, devi amare le persone e investire su di loro, senza scadere nella compassione.
Nel trasmettere il proprio know-how, i futuri franchisor, abituati a gestire i propri punti vendita, devono capire che dovranno rinunciare e accettare che i loro affiliati non gestiranno esattamente come loro. Utilizzando un altro metodo di gestione, ad esempio. Il franchisor non ha lo stesso controllo sui suoi team che ha sulle proprie attività. Si può solo consigliare, perché attenzione a non interferire negli affari del franchisee!
Deve abbandonare la gestione dei siti pilota per prepararsi al lancio come franchisor, dedicando tutte le sue energie al nuovo lavoro, in modo da essere pronto in 3-6 mesi. Altrimenti, il progetto si trascina e più tempo ci vuole per organizzarlo, più è difficile completarlo.
Nel settore del miglioramento della casa, ad esempio, se il futuro franchisor porta la maggior parte delle vendite alla sua agenzia pilota, deve organizzarsi per trovare un rappresentante di fiducia che sia efficiente quanto lui, mentre il progetto di franchising è in fase di avviamento.
Il franchising rimane una professione, un progetto imprenditoriale, non un’opportunità. Lo prepari nello stesso modo in cui prepari il tuo primo ristorante o negozio, seguendo un certo ordine: business plan, selezione dei fornitori, valori che ti differenziano dalla concorrenza, ecc.
Troppi franchisor iniziano con un contratto redatto nello stesso modo degli altri franchisor. Ma corrisponde ai suoi piani e alle sue esigenze? Prima di tutto, devi identificare i tuoi servizi, i tuoi eventi, il tuo budget per la comunicazione, i tuoi acquisti per l’affiliato… e solo allora potrai redigere un contratto su misura per il modello.
L’avvio di un franchising non è così costoso come l’apertura di un nuovo negozio. Ma se vuoi crescere rapidamente, devi dedicare del tempo alla transizione verso il franchising. Tutto inizia con la preparazione, con un piano aziendale di 5 anni, in modo che il franchisor sia pienamente consapevole dei passi da compiere, soprattutto in termini di risorse umane necessarie per supportare i suoi affiliati. In breve, pensa sempre al futuro in modo da poter respingere il tuo soffitto di cristallo.
Una trappola comune è quella di voler fare tutto per i franchisee, al punto da creare un rapporto speciale con il fondatore, il che è dannoso per i franchisee successivi”, afferma Jean Louvel.
Evita gli errori che fanno perdere tempo, energia e denaro
Il supporto di esperti è fondamentale per il successo dello sviluppo di una rete. “Si vis pacem para bellum “: chi vuole la pace deve prepararsi alla guerra. Se vuoi combattere, devi fare affidamento sulle tue capacità, non sulla fortuna, anche se provocata. È tutta una questione di arte della preparazione.
Molti fattori esogeni non ci permettono di prevedere il successo di un’idea. Ma possiamo limitare gli errori razionalizzando in relazione alle cifre e rendendoci conto che anche le persone fanno la differenza nei risultati di vendita…
Il ruolo di un consulente è quello di aiutare a strutturare il progetto fin dall’inizio, di spiegare gli errori commessi dal franchisor e di aiutarlo a crescere attraverso un supporto a lungo termine”, afferma Jean Louvel.
Un franchisor acquista tre cose da un’azienda specializzata nel lancio e nella gestione di reti: la sua competenza ed esperienza nel settore, risorse dedicate e strumenti e processi legati alla sua attività. “Ci sono reti che sono state create senza esperti e che hanno assunto ex franchisee in posizioni chiave, come il direttore del franchising.
Uno studio di esperti ha accumulato feedback, strumenti, metodi e metodi di insegnamento reali. Evita gli errori: registrare il marchio, assicurarsi che il contratto abbia la giusta durata, definire l’importo della tassa d’ingresso, ecc. Fornisce un elenco di altri esperti, come avvocati specializzati in franchising, aiuta a redigere strumenti come il manuale operativo – che riflette le migliori pratiche del concetto – e offre anche risorse dedicate al franchisor, come un redattore per il manuale operativo”, afferma Laurent Delafontaine.
Valore aggiunto: benchmarking con altre reti
Quando lanci una rete, ti consigliamo di farti assistere da uno studio specializzato ed esperto per diventare franchisor.
“Ti aiuta a fare un passo indietro rispetto alla tua idea, a valutare concretamente la fattibilità dell’idea attraverso il benchmarking con altre reti e a beneficiare delle migliori pratiche del sistema di franchising. In questo modo il potenziale franchisor risparmia tempo nel processo decisionale.
Dopo l’audit di fattibilità, ad esempio, il nostro studio fornisce un’indicazione concreta della strada da percorrere e da impostare per diventare franchisor e di ciò che questo comporta per il potenziale affiliato in termini di risorse finanziarie e di investimento di tempo”, spiega Emmanuelle Vaillant.
La Federazione Francese del Franchising offre una formazione sul tema della creazione di una rete. “Questi 3 giorni costringono il potenziale franchisor a prendersi una pausa dalla sua attività quotidiana e gli permettono di incontrare altri proprietari di progetti. In questo modo si rendono conto di tutte le dimensioni del loro progetto e della distanza necessaria per riflettere. In genere questo rafforza il loro desiderio di andare avanti, consapevoli di tutte le leve che devono essere messe in atto”, conclude Laurent Poisson.
