Per convincere il franchisor, ci sono due prerequisiti fondamentali: l’azienda deve selezionarti in modo serio e professionale (e non assumerti perché i tuoi soldi sembrano buoni), e tu devi testare TUTTE le principali aziende del tuo settore di riferimento (e non affrettarti a scegliere la prima che capita).
Se vuoi essere preso sul serio dallo sviluppatore della rete, devi adottare una serie di atteggiamenti: essere coinvolto fin dall’inizio, essere chiaro e trasparente sul tuo desiderio di entrare a far parte della rete e soprattutto trattare questo processo di selezione reciproca come uno sport di squadra.
Selezionandoti con serietà e professionalità
Quando si cerca un franchising adatto al proprio progetto imprenditoriale, ci sono due punti evidenti che spesso vengono fraintesi e quindi mal realizzati dai richiedenti.
Da un lato, il franchisor deve cercare di… seleziona
Lo sviluppatore è ancora troppo spesso un ruolo commerciale, generalmente soggetto a un bonus in caso di vittoria di un contratto. Questo può compromettere la lucidità del decisore. Tuttavia, per convalidare la domanda, deve dedicare del tempo a conoscere :
- I piani dell’affiliato: scopri cosa vuole, piuttosto che cosa ha bisogno, in base alla sua attuale vita professionale e familiare, e scopri come vorrebbe creare il suo futuro con il marchio.
- Percorso di carriera: le competenze e le attitudini acquisite durante la vita lavorativa corrispondono ai requisiti del nuovo lavoro?
- I suoi obiettivi: vuole aprire diversi punti vendita, trasmettere l’attività ai suoi figli o gestirla come un “buon padre”?
Anche la prima impressione lasciata dallo sviluppatore deve essere quella giusta.
Un buon sviluppatore si comporta come un buon venditore: determina innanzitutto le esigenze del suo cliente (il candidato) prima di presentare la sua proposta di vendita (per entrare a far parte dell’azienda). Meglio ancora, dovrebbe pensare come un direttore d’azienda, per facilitare la tua transizione di carriera e anticipare i tuoi progressi. Ad esempio, adattandosi in modo flessibile al tuo ritmo, senza forzarti o assillarti. Oppure elaborando un programma di retro-pianificazione che tenga conto della realtà sul campo.
Secondo l’adagio che in genere si raccomanda di applicare per primo al candidato, la prima impressione deve essere quella giusta quando si entra in contatto con il reparto Sviluppo. Che tu sia un dipendente dell’azienda, un membro di una società a cui è stata delegata l’assunzione o addirittura un azionista della rete, lo sviluppatore deve interessarsi a te innanzitutto a livello umano.
Infine, la catena deve offrirti un contratto equilibrato. La catena può richiedere obiettivi elevati, in particolare in termini di vendite per il primo anno o di creazione di un team a breve termine per un’azienda che si sta avviando da sola, a volte con la possibilità di rescindere anticipatamente il contratto se tali obiettivi non vengono raggiunti.
Prima di cercare di convincere il tuo futuro franchisor
D’altra parte, quando vuoi scegliere un marchio, studia tutti i principali marchi del settore:
- Il mercato, il suo sviluppo, le sfide e le prospettive, nonché le competenze e le risorse finanziarie necessarie per affrontarlo,
- La rete di franchising: la sua reputazione nel settore, il suo know-how differenziante rispetto alla concorrenza (sotto l’insegna o al di fuori della rete), il suo supporto per il successo (formazione iniziale E continua, gestione, comunicazione, etc.), la sua padronanza della professione di franchising, etc.
È più sano fornire una soluzione alternativa se un marchio si rifiuta, e semplicemente mettere in competizione più reti.
A titolo di reciprocità, conosci te stesso prima di essere esaminato dai dipartimenti di sviluppo, e in particolare :
- È fondamentale essere trasparenti, anche per quanto riguarda eventuali punti deboli della tua candidatura (come ad esempio un passato fallimento nella creazione di un’impresa). Devi sapere, ad esempio, che qualsiasi rete bancaria ha i mezzi per verificare le affermazioni di un candidato imprenditore attraverso le informazioni in suo possesso al momento della richiesta di credito commerciale. D’altra parte, parlare con il reparto Sviluppo può aiutarti a scoprire un talento che non sapevi di avere e aiutarti a metterlo a frutto.
- Effettua una valutazione patrimoniale per studiare la fattibilità economica del tuo progetto in relazione alla tua situazione personale e determinare così se la tua scelta sarà sostenibile nel medio termine. Perché è difficile ottenere rapidamente lo stesso stipendio del tuo precedente lavoro, soprattutto se eri un dirigente stipendiato.
Una buona prima impressione per convincere lo sviluppatore
Fin dall’inizio, devi dimostrare di essere professionale e affidabile: fin dal primo contatto, devi essere in grado di immaginarti come parte del marchio, perché se tutto va bene, porterai il marchio e diventerai un ambasciatore della rete. Sta anche a te fare una buona prima impressione! Tanto più che un buon marchio riceve in genere diverse centinaia di richieste di informazioni (candidature, per così dire) ogni anno, e il loro tasso di conversione in franchisee rimane estremamente basso (in genere… tra l’1% e il 5%!).
Ora devi dedicare tutta la tua attenzione a compilare il modulo di candidatura in modo etico, magari con uno stile telegrafico che esprima i tuoi punti di forza:
- Dettagli di contatto precisi,
- Un contributo personale che rispecchia la realtà,
- (Reale) disponibilità a svolgere l’attività,
- Interesse per il concetto,
- La natura profonda del tuo know-how.
In questo modo, genererai fiducia da parte del franchisor, la base per la stima reciproca necessaria nella vostra futura partnership commerciale.
La reattività del network nel risponderti dopo che hai presentato la domanda è un primo indicatore. Meno di 48 ore è un buon segno. Dopo 72 ore… Prova un altro network!
Più dimostri di essere pronto a diventare un franchisee, più attirerai l’attenzione del promotore. Altrimenti, come qualsiasi altro visitatore “turista”, non riuscirai a superare i filtri che portano a un (vero) colloquio di prima applicazione.
I primi incontri con il marchio
Nel ciclo di scambi con il franchisor, che può essere interrotto in qualsiasi momento, rimani esigente con il tuo futuro partner, senza cercare di forzare la seduzione, moltiplicando i contatti (fisici, telefonici, videoconferenze) con il marchio. Sii curioso e lucido, ma non lasciare che siano le emozioni a dettare le tue scelte.
Quando ti occupi dei tuoi contatti al dettaglio, devi prestare particolare attenzione ai seguenti punti:
- Argomentando su tre punti chiave: perché mettersi in proprio? Perché scegliere il sistema di franchising? Perché scegliere questo marchio?
- Personalizza la tua proposta di vendita: al di là del “bisogno di realizzarsi” o del “desiderio di mettersi in proprio”, svela il significato del tuo approccio (guadagnare denaro, una seconda carriera più in linea con i tuoi valori…).
- Non abbellire la situazione con esperienze inventate o perizie inventate che ti faranno perdere credibilità: qualsiasi errore intenzionale nelle informazioni che comunichi, in particolare allo scopo di eludere i filtri del franchisor, può essere considerato una clausola di annullamento o risoluzione del contratto di franchising.
- Tieni presente che il promotore non prende la sua decisione da solo: si affida alle opinioni del team del franchisor e degli affiliati dopo le tue visite alla sede centrale dell’azienda o ai punti vendita della rete. Devi convincere tutti, non solo la persona responsabile della tua pratica.
- Valori del marchio: strutturano la relazione franchisee-franchisor. Più sono forti, più l’identità della rete si basa sul sostegno dei singoli, dei dirigenti e dei dipendenti, e non solo sulla qualità di un manuale operativo.
