Pas nadat de haalbaarheidsstudie, het juridische werk, het bedrijfsplan, de handleiding en de proefeenheid zijn voltooid, kan de kandidaat-franchisegever de operationele ontwikkeling van zijn netwerk starten. Op de agenda: de (cruciale) werving van de eerste franchisenemers en de eerste functies in de ondersteunende structuur.
We sluiten deze gids voor het opzetten van een franchisenetwerk af met twee essentiële punten: Welke menselijke kwaliteiten heb je nodig in een franchiseverlener? En waarom zouden ze vanaf het begin vertrouwen op franchise-experts?
Zorgvuldig franchisenemers werven
Vanaf de allereerste franchisenemers moet de franchisegever zijn netwerk beheren en zijn ondernemers ondersteunen bij de opening en gedurende hun hele contract. In feite is voortdurende hulp bij het implementeren van knowhow een van de pijlers van franchising.
“Je moet heel voorzichtig zijn bij het werven van franchisenemers, want als ze niet goed werken, hoe kun je dan bewijzen dat het concept effectief en winstgevend is?
Het is belangrijk om elke kandidaat meerdere keren te ontmoeten, in verschillende contexten en omstandigheden, om hun persoonlijkheid te leren kennen en hun project te begrijpen. In een kantoor kunnen we slechts een deel van hun persoonlijkheid zien, terwijl we in een pilootunit kunnen observeren hoe ze reageren op stress of contact met klanten.
Het is ook van vitaal belang om beslissingen niet alleen te nemen en kandidaten te laten beoordelen door hun collega’s, bijvoorbeeld door het team van de pilootunit met behulp van een formulier. Iedereen heeft een andere perceptie van dezelfde persoon en kan zijn visie op persoonlijkheid in verschillende dimensies uitdrukken”, legt Laurent Poisson uit, hoofd van het adviesbureau Participe Futur en trainer aan de Académie de la Franchise.
Gemiddeld wordt 1 op de 50 kandidaten franchisenemer…
In het begin is het belangrijk om het commerciële beleid voor je ontwikkeling op papier te zetten: franchisenemerprofiel, selectiecriteria, waar deze doelgroep zich bevindt en hoe ermee te communiceren, in welke gebieden eerst te investeren… In elk netwerk zijn de eerste vijf franchisekandidaten pioniers.
“Ze weten dat het concept een risico blijft en een grote kans vertegenwoordigt. Ze kunnen accepteren dat het concept niet af is als het winstgevend blijft, en tolerantie tonen tijdens de leerfase van de franchisegever. Aan de andere kant, als de kandidaat-franchisenemer te rigoureus of formalistisch is, is er een relationeel risico”, benadrukt Laurent Delafontaine, directeur en medeoprichter van Axe Networks.
“De eerste franchisenemers, ambassadeurs voor het concept, zijn net zo avontuurlijk als de franchisegever, die zijn vak lopend leert en fouten mag maken, zelfs als hij ze moet beperken. Ze kunnen afkomstig zijn uit de professionele of persoonlijke omgeving van de franchisegever: een van zijn werknemers, een van zijn leveranciers of een vriend die positief heeft gereageerd op het wederzijdse selectieproces.
Om een gestaag tempo van openingen te handhaven en de prestaties te verbeteren, moet de franchisegever voldoende communicatiebudget vrijmaken om voldoende inkomende leads te genereren. Het is wiskundig: gemiddeld wordt 1,5 tot 1,8% van de sollicitanten franchisenemer. Meer dan 3% is een zeer goede prestatie. Het werven van een franchisenemer kost € 8.000 aan communicatiekosten. Je moet de boodschappen en het mediaplan bijstellen als de profielen niet aan de verwachtingen voldoen”, legt Jean Louvel uit, partner bij Progressium, expert in het opzetten en structureren van franchisenetwerken.
Tijdens deze periode waarin het concept wordt afgerond, creëert de franchisegever een speciale relatie met zijn eerste franchisenemers. “Vandaar de noodzaak om essentiële waarden te delen en dus vooraf vast te stellen. Bovendien zijn gietfouten kostbaar en tijdrovend voor de franchisegever en zijn team”, waarschuwt Emmanuelle Vaillant, associate consultant bij Franchise Management.
Aan boord gaan met goede mensen
Een jong netwerk moet pioniersprofielen aanwerven die in het begin de onvolkomenheden van het concept kunnen aanvaarden.
“Als de eerste aangeworven franchisenemers hun doelstellingen niet halen, zullen ze zichzelf in vraag moeten kunnen stellen en zullen ze moeten vertrouwen op het netwerkhoofd, in plaats van het de schuld te geven. Ze kunnen ons overtuigen door te laten zien dat ze niet alleen het concept kennen, maar ook de toekomstige locatie en economische zone. Ze moeten ervoor zorgen dat de franchisegever hen wil vertrouwen.
Het belangrijkste is om mensen aan boord te krijgen die waardevol zijn, die zo betrokken raken bij je bedrijf dat ze deel uitmaken van je team en die je het gevoel geven dat je deel uitmaakt van hetzelfde avontuur”, benadrukt Arthur de Choulot, hoofd van DreamAway.
Nederigheid, luisteren en uitwisselen zijn vereist vanaf het eerste contact met een potentiële ondernemer onder jouw vlag. “We weigeren franchisenemers te werven bij gebrek aan beter of uit noodzaak. Als we de benchmark in ons vakgebied willen zijn, moeten we met de besten werken.
De franchisegever mag nooit haast hebben en moet de franchisenemer de tijd kunnen geven. Je moet het helpen groeien, maar je kunt ook veel leren van de franchisenemer,” zegt Sébastien Vernay, Associate Managing Director van het netwerk Préservation du Patrimoine Energie.
Strikte regels als sleutel tot succes
Franchising biedt de mogelijkheid tot omscholing, met name dankzij de opleidingen die de merken vooraf aanbieden. “Onze franchisenemers zijn, net als wij, geen artsen of apothekers, twee beroepen waarnaar we onze klanten indien nodig doorverwijzen. Hun geloofwaardigheid zal worden ondersteund door een initiële opleiding van een aantal weken, die momenteel wordt gedefinieerd, en door voortdurende bijscholing, die regelmatig zal worden uitgevoerd. We wonnen twee prijzen bij de Passeports de la Franchise – retail en Frey, een bedrijf voor commercieel vastgoed. Deze prijs bevestigt de levensvatbaarheid van het concept en de erkenning van onze inspanningen door professionals in het franchisesysteem, wat ons geloofwaardigheid geeft bij sollicitanten,” zegt Louis Gobron, hoofd van het Louis Herboristerie netwerk.
Het raadplegen van franchise-experts maakt het voor de potentiële franchisegever gemakkelijker om een beslissing te nemen, of die nu positief of negatief is. “Ons oorspronkelijke doel was om ons eigen netwerk te ontwikkelen, zodat we de kwaliteit van onze service en onze merkidentiteit konden behouden. Ik realiseerde me hoe moeilijk het was om zo’n afgelegen locatie te beheren.
Ik heb franchisegevers geraadpleegd en kreeg twee soorten meningen: enthousiast over de winstgevendheid van het franchisesysteem of met het advies om extra waakzaam te zijn vanwege de afwezigheid van een hiërarchische relatie. Ik heb voor dit systeem gekozen om snel te kunnen ontwikkelen.
Franchising biedt een veiliger kader voor iedereen, franchisegever en franchisenemers, met strikte regels om hen de sleutels tot succes te geven, zonder het risico een concurrent te creëren. Mijn toekomstige franchisepartners zullen mijn rol kunnen spelen in onze Parijse winkels, die van field manager… en ze zullen het zeker beter doen dan ik! “lacht Alexis de Galembert, manager van La Fabrique Cookies.
Ontwikkelaar en animator: de eerste twee vacatures
Als onderdeel van je ontwikkelingsvisie is het cruciaal om te anticiperen op de rekrutering van je team. Franchisegevers hebben drie taken – ontwikkelaar, animator en trainer – die ze vanaf het begin van hun netwerk moeten delegeren.
“Ontwikkelaar en animator: dit zijn de eerste twee functies die worden aangeworven, maar het is onmogelijk om beide functies tegelijkertijd uit te oefenen. Als de ontwikkelaar de kandidaat charmeert, geeft de animator hem mogelijkheden om zich te verbeteren als hij eenmaal franchisenemer is. De eerste is een jager, de tweede een kweker”, zegt Jean Louvel, ook al raden sommige experts aan om de twee functies in het begin te combineren.
“De eerste persoon die moet worden aangeworven is de verkoopvertegenwoordiger – dit kan ook een gedetacheerde werknemer zijn. Deze persoon zal ervoor zorgen dat de lancering van de eerste franchisenemer een succes wordt. Het is gemakkelijker om een kandidaat te vinden als je bewijs hebt dat het concept werkt als franchise”, suggereert Laurent Delafontaine.
Van koppigheid naar emotionele intelligentie
De belangrijkste factor voor het succes van een franchise is de franchisegever, zelfs als hij over buitensporige financiële middelen beschikt.
“Kandidaat-franchisegevers moeten over bepaalde menselijke kwaliteiten beschikken: ongelooflijke motivatie, energie en een goed postuur, charisma en inspiratie om hun franchisenemers te leiden, communicatievaardigheden, goede sociale vaardigheden, een hoog moreel en doorzettingsvermogen. Ondernemers die het moeilijk hebben gehad, weten vaak hoe ze het eenvoudig moeten houden”, legt Laurent Delafontaine uit.
Deze lijst met essentiële menselijke eigenschappen van een kandidaat-franchisegever is niet volledig! “Een zekere mate van “emotionele intelligentie”, d.w.z. weten hoe je psychologisch met anderen omgaat, wordt aanbevolen, evenals veerkracht en een echt vermogen om zichzelf in vraag te stellen, vooral het eigen concept. Bovenal moet de kandidaat een charismatische leider zijn die mensen aan boord kan krijgen: franchisenemers, het netwerkmanagementteam, bankiers, leveranciers, enz.
De toekomstige franchisegever moet ook in staat zijn om dagen per week vrij te maken om zijn project vooruit te helpen, bijvoorbeeld door zijn pilootunits te delegeren aan in-house outletmanagers. Het opzetten van een netwerk is een spannende maar tijdrovende klus, waarbij je moet gaan zitten en in detail moet nadenken, terwijl je tot nu toe meestal in globale termen dacht,” raadt Emmanuelle Vaillant aan.
Is franchising niet duurder dan het opzetten van een nieuwe winkel?
De persoonlijkheid van de franchisegever, zijn motivatie, zijn verlangen om anderen te helpen groeien en zijn vermogen om zich met mensen te omringen, zijn de sleutel tot succes. “Om als franchisegever te slagen, moet je van mensen houden en in hen investeren, zonder in medelijden te vervallen.
Bij het doorgeven van hun knowhow moeten toekomstige franchisegevers, die gewend zijn hun eigen verkooppunten te beheren, begrijpen dat ze zullen moeten opgeven en accepteren dat hun franchisenemers niet op precies dezelfde manier zullen werken als zij. Bijvoorbeeld door een andere managementmethode te gebruiken. De franchisegever heeft niet dezelfde controle over zijn teams als over zijn eigen activiteiten. Het kan alleen maar aanraden, want pas op voor inmenging in de zaken van de franchisenemer!
Het moet uit de exploitatie van zijn pilotvestigingen stappen om zich voor te bereiden op zijn lancering als franchisegever en al zijn energie in zijn nieuwe baan steken, zodat het binnen 3 tot 6 maanden klaar is. Anders sleept het project zich voort en hoe langer het duurt om het op te zetten, hoe moeilijker het is om het te voltooien.
In de woningverbeteringssector bijvoorbeeld, als de toekomstige franchisegever het grootste deel van de verkoop naar zijn proefagentschap brengt, moet hij zich organiseren om een betrouwbare verkoopvertegenwoordiger te vinden die net zo efficiënt is als hij, terwijl het franchiseproject wordt opgezet.
Franchising blijft een beroep, een bedrijfsproject, geen kans. Je bereidt het op dezelfde manier voor als je je eerste restaurant of winkel voorbereidt, volgens een bepaalde volgorde: ondernemingsplan, selectie van leveranciers, waarden die je onderscheiden van de concurrentie, enz.
Te veel franchisegevers beginnen met het laten opstellen van een contract op dezelfde manier als andere franchisegevers. Maar komt het overeen met zijn plannen en behoeften? Eerst en vooral moet je je diensten, je evenementen, je communicatiebudget, je aankopen voor de franchisenemer… in kaart brengen en dan pas kan je een contract op maat van het model opstellen.
Het opstarten van een franchise is niet zo duur als het opzetten van een nieuwe winkel. Maar als je snel wilt groeien, moet je tijd besteden aan de overgang naar franchising. En het begint allemaal met voorbereiding, met een bedrijfsplan voor 5 jaar, zodat de franchisegever zich volledig bewust is van de stappen die hij moet nemen, met name op het gebied van de personele middelen die nodig zijn om zijn franchisenemers te ondersteunen. Kortom, denk altijd vooruit zodat je je eigen glazen plafond kunt verlagen.
Een veel voorkomende valkuil is alles willen doen voor franchisenemers, tot het punt dat er een speciale relatie met de oprichter ontstaat, wat nadelig is voor volgende franchisenemers,” zegt Jean Louvel.
Fouten vermijden die tijd, energie en geld verspillen
Deskundige ondersteuning is de sleutel tot de succesvolle ontwikkeling van een netwerk. “Si vis pacem para bellum: wie vrede wil, moet zich op oorlog voorbereiden. Als je gaat vechten, moet je vertrouwen op je eigen vaardigheden, niet op geluk, zelfs als het wordt uitgelokt. Het draait allemaal om de kunst van het voorbereiden.
Door veel exogene factoren kunnen we het succes van een concept niet voorspellen. Maar we kunnen fouten beperken, door te rationaliseren met betrekking tot de cijfers, door ons ervan bewust te zijn dat het menselijke element ook een verschil maakt in de verkoopprestaties…
De rol van een consultant is om het project vanaf het begin te helpen structureren, om de fouten van de franchisegever uit te leggen en om het te helpen groeien door ondersteuning op lange termijn”, zegt Jean Louvel.
Een franchisegever koopt drie dingen van een bedrijf dat gespecialiseerd is in het lanceren en beheren van netwerken: zijn expertise en ervaring in de sector, toegewijde middelen en tools en processen die gekoppeld zijn aan zijn bedrijf. “Er zijn netwerken die zijn opgezet zonder experts, maar die voormalige franchisenemers hebben aangenomen op sleutelposities, zoals franchisedirecteur.
Een groep experts heeft echte feedback, hulpmiddelen, methoden en lesmethoden verzameld. Het voorkomt fouten: het registreren van het merk, ervoor zorgen dat het contract voor de juiste duur is, het bepalen van het bedrag van de toetredingskosten, enz. Het biedt een directory van andere experts, zoals advocaten die gespecialiseerd zijn in franchising, helpt bij het opstellen van hulpmiddelen zoals de operationele handleiding – die de beste praktijken in het concept weerspiegelt – en biedt ook hulpmiddelen speciaal voor de franchisegever, zoals een schrijver voor de operationele handleiding,” zegt Laurent Delafontaine.
Toegevoegde waarde: benchmarking met andere netwerken
Wanneer je een netwerk lanceert, raden we je aan om ondersteuning te krijgen van een gespecialiseerde, ervaren onderneming om franchisegever te worden.
“Het helpt je om een stap terug te nemen van je concept, om de haalbaarheid van het concept feitelijk te bekijken door benchmarking met andere netwerken en om te profiteren van de best practices van het franchisesysteem. Dit bespaart de potentiële franchisegever tijd in het besluitvormingsproces.
Na de haalbaarheidsaudit geeft ons bedrijf bijvoorbeeld een feitelijke indicatie van de weg die nog moet worden afgelegd en opgezet om franchisegever te worden, en wat dit inhoudt voor de kandidaat-franchisenemer in termen van financiële middelen en tijdsinvestering”, legt Emmanuelle Vaillant uit.
De Franse Franchise Federatie biedt trainingen aan over het opzetten van een netwerk. “Deze 3 dagen dwingen de kandidaat-franchisegever om even afstand te nemen van zijn dagelijkse werkzaamheden en stellen hem in staat om andere projecteigenaren te ontmoeten. Ze worden zich dan bewust van alle dimensies van hun project en de afstand die ze moeten overbruggen. Dit versterkt over het algemeen hun wil om door te gaan, zich volledig bewust van alle hefbomen die moeten worden ingezet”, besluit Laurent Poisson.
Verwante artikelen << Een franchise creëren (4/5): de basis leggen voor ontwikkeling
