Existen varias formas jurídicas para desarrollar una red de marcas.
Para los futuros franquiciados, a menudo es difícil orientarse, ya que el término “franquicia” tiende a ser utilizado de forma genérica por los profesionales del sector.
Pero hay diferencias reales de una fórmula a otra, y antes de comprometerse, es importante comprender el contenido de los contratos que se ofrecen.
“En cuanto a la base de la relación contractual entre el jefe de la red y sus miembros, existen dos tipos principales de contrato. Se distinguen los contratos llamados “de distribución”, en los que existe una relación de suministro/distribución entre el jefe de la red y sus miembros (las franquicias y las concesiones son ejemplos), y los contratos llamados “de intermediación”, en los que un agente trabaja “por cuenta de”, como en la comisión-afiliación”, explica Fanny Roy, socia de PIOT-MOUNY & ROY.
La concesión
En este caso, el responsable de la red te concede derechos territoriales exclusivos sobre los que sólo tú puedes distribuir la marca. Esto te da un monopolio virtual sobre tu zona. Este tipo de asociación es muy común entre las marcas que fabrican sus propios productos, como los fabricantes de cocinas, ventanas o piscinas (Mondial Piscines, Turbo Fonte, Fenêtres Lorenove, Mobalpa, Cuisinella, etc.). No hay obligación de proporcionar formación, apoyo o experiencia. Esto puede formar parte del paquete, pero no siempre es así. Para ser distribuidor, tienes que conocer a fondo tu sector y tu negocio, porque hay pocos servicios de apoyo.
Licencias de marca
Se trata de la versión más ligera del comercio organizado en red.
La base del contrato es la marca propiedad del jefe de la red mediante la puesta a disposición de los signos distintivos de la marca (logotipo, panel publicitario, etc.).
El propietario de una marca (llamado licenciante) permite a un licenciatario (tú) utilizar su marca para poner en marcha un negocio o un punto de venta, siempre que se cumplan determinadas condiciones.
La concesión de licencias de marca se diferencia de la franquicia en que no se transfieren conocimientos específicos y tangibles que deban respetarse.
“Sin embargo, el contrato de licencia puede condicionar el uso de la marca al cumplimiento de determinadas obligaciones: el licenciante se asegurará de que la marca se utiliza de forma coherente con la imagen de la red; el licenciante también puede optar por prestar al licenciatario servicios de asistencia para garantizar que el concepto basado en la marca se aplica correctamente”, explica Fanny Roy.
En general, la licencia cubre menos servicios y, por tanto, menos recompensas para el licenciatario, que se beneficia de más autonomía, al tener que rectificar por su cuenta si es necesario.
Redes como Fitness Park, L’orange bleue, Bagel Corner y Art’Home Services son muy conocidas por la concesión de licencias de marca.
La comisión de afiliación
Aunque, como en el caso de la franquicia, existe una asistencia y una transmisión de conocimientos por parte del jefe de la red, el contrato de comisión-afiliación difiere fundamentalmente en que el afiliado no es ni minorista ni propietario de sus propias existencias: vende los artículos por cuenta del jefe de la red y recibe una comisión por ello.
El jefe de la red crea las colecciones, financia las existencias de las tiendas y las recupera al final de la temporada, pagando una comisión sobre las ventas a sus afiliados.
Este sistema reduce los riesgos financieros para los aspirantes (no hay anticipo de caja, ya que las existencias no les pertenecen), pero deja a los afiliados poco margen de maniobra a la hora de confeccionar y gestionar sus colecciones.
Así que vale la pena que se lo piensen los aspirantes experimentados, que se sentirán frustrados si no pueden comprar sus existencias y vender lo que quieran.
En este tipo de contrato, el afiliado también debe comprobar la solidez financiera de la red, y en particular su tesorería.
Es importante asegurarse de que la red dispone de recursos para financiar la compra de existencias.
La afiliación a comisión está muy extendida en los sectores del prêt-à-porter y los bienes personales.
La utilizan marcas como Etam, Caroll, La fée Maraboutée, Karl Marc John, Eleven Paris y Finsbury.
Gestión de arrendamientos
Reservado a sectores con altos niveles de inversión (restauración, comercio minorista de alimentación), el arrendamiento de gestión permite a los solicitantes que no tienen suficiente respaldo financiero entrar en el mercado de la franquicia “de cualquier manera”. El arrendatario-gerente es propietario de las acciones, pero no del negocio, que pertenece al arrendador, el jefe de la red. Por tanto, paga un alquiler al arrendador, que suele ser el franquiciador.
“Sin embargo, es esencial que el contrato sea claro en cuanto a la posibilidad de recomprar el negocio. De lo contrario, el arrendatario-gerente puede quedarse sin nada si se rescinde el contrato, ya que el negocio, y por tanto la clientela, no le pertenecen”, advierte Fanny Roy.
Por tanto, esta fórmula híbrida debe considerarse una solución transitoria. Nota: además de un contrato de arrendamiento de gestión, se firma un contrato de franquicia entre el franquiciador y el franquiciado, y ambos contratos deben combinarse para funcionar juntos.
Comercio cooperativo y asociado
El comercio cooperativo y asociado también es un tipo de comercio en red, pero está organizado y controlado por minoristas independientes propietarios de los puntos de venta. Con 50.200 puntos de venta y un volumen de negocio de 163.000 millones de euros, está muy extendido y supera a la franquicia. Como su nombre indica, el comercio asociado reúne a minoristas asociados. Se encuentran en todos los sectores, con enseñas como Intersport, Atol, Orpi, Krys, Intermarché y Biocoop….
Los miembros, que son accionistas de la red, ponen en común sus recursos y desarrollan políticas comunes: compras, señalización, operaciones de venta, servicios, etc. No sólo son propietarios de sus propios puntos de venta, sino que también deciden las políticas de la red.
Las marcas cooperativas también tienen directores regionales que visitan regularmente a los miembros.
Aquí no hay cuotas de entrada, sólo la compra de participaciones.
La venta minorista asociada es muy adecuada para los minoristas que ya están en activo, que quieren poner en común sus recursos (a través de una central de compras) y beneficiarse de la reputación de una marca reconocida. En cambio, es menos adecuado para los empleados en proceso de reciclaje, que no tienen experiencia en el sector y que necesitan ser formados y supervisados adecuadamente. La FCA (Federación del Comercio Asociado) es la organización que agrupa a un centenar de minoristas del sector.
