Sólo después de haber completado el estudio de viabilidad, el trabajo jurídico, el plan de empresa, el manual operativo y la unidad piloto, el futuro franquiciador puede lanzar el desarrollo de su red de forma operativa. En la agenda: la contratación (crucial) de los primeros franquiciados, y los primeros puestos en su estructura de apoyo.
Terminaremos esta guía para crear una red de franquicias con dos puntos esenciales: ¿Qué cualidades humanas necesitas en un franquiciador? ¿Y por qué deberían confiar en expertos en franquicias desde el principio?
Reclutar franquiciados con cuidado
Desde los primeros franquiciados, el franquiciador debe gestionar su red, apoyando a sus emprendedores en la apertura y durante todo su contrato. De hecho, la asistencia continua en la aplicación de los conocimientos técnicos es uno de los pilares de la franquicia.
“Hay que tener mucho cuidado al contratar franquiciados, porque si no funcionan bien, ¿cómo puedes demostrar que el concepto es eficaz y rentable?
Es importante reunirse varias veces con cada candidato, en diferentes contextos y circunstancias, para conocer su personalidad y comprender su proyecto. En una oficina, sólo podemos ver una parte de su personalidad, mientras que en una unidad piloto, podemos observar cómo reaccionan ante el estrés o el contacto con los clientes.
También es imprescindible que no tomes decisiones por tu cuenta, y que pongas a prueba a un candidato con el juicio de sus compañeros, por ejemplo mediante un formulario del equipo de la unidad piloto. Cada uno tiene una percepción diferente de la misma persona, y puede expresar su visión de la personalidad en varias dimensiones”, explica Laurent Poisson, responsable de la consultoría Participe Futur y formador de la Academia de la Franquicia.
De media, 1 de cada 50 candidatos se convierte en franquiciado…
Al principio, es importante escribir la política comercial de tu desarrollo: perfil del franquiciado, criterios de selección, dónde está ese target y cómo comunicarse con él, en qué territorios invertir primero… En cualquier red, los cinco primeros candidatos a franquiciado son pioneros.
“Saben que el concepto sigue siendo un riesgo y representa una gran oportunidad. Pueden aceptar que el concepto no esté finalizado si sigue siendo rentable, y mostrar tolerancia durante la fase de aprendizaje del franquiciador. En cambio, si el futuro franquiciado es demasiado riguroso o formalista, existe un riesgo relacional”, subraya Laurent Delafontaine, director y cofundador de Axe Networks.
“Los primeros franquiciados, embajadores del concepto, son tan aventureros como el franquiciador, que aprende su oficio andando y puede cometer errores aunque tenga que limitarlos. Pueden proceder del entorno profesional o personal del franquiciador: uno de sus empleados, uno de sus proveedores o un amigo que haya respondido favorablemente al proceso de selección mutua.
Para mantener un ritmo constante de aperturas y mejorar el rendimiento, el franquiciador debe destinar un presupuesto de comunicación suficiente para generar suficientes contactos entrantes. Es matemático: de media, entre el 1,5 y el 1,8% de los solicitantes se convierten en franquiciados. Por encima del 3% es un rendimiento muy bueno. Contratar a un franquiciado cuesta 8.000 euros en gastos de comunicación. Hay que reajustar los mensajes emitidos y el plan de medios si los perfiles no responden a las expectativas”, explica Jean Louvel, socio de Progressium, experto en la creación y estructuración de redes de franquicia.
Durante este periodo de puesta a punto del concepto, el franquiciador creará una relación especial con sus primeros franquiciados. “De ahí la necesidad de compartir los valores esenciales y, por tanto, de determinarlos de antemano. Además, los errores de reparto son costosos y requieren mucho tiempo para el franquiciador y su equipo”, advierte Emmanuelle Vaillant, consultora asociada de Franchise Management.
Emprender con buena gente
Una red joven necesita reclutar perfiles pioneros que puedan aceptar las imperfecciones del concepto desde el principio.
“Si los primeros franquiciados contratados no consiguen sus objetivos, tendrán que ser capaces de cuestionarse a sí mismos y tendrán que apoyarse en el jefe de la red, en lugar de culparlo. Están en condiciones de convencernos, demostrando que conocen no sólo el concepto, sino también su futura ubicación y zona económica. Deben hacer que el franquiciador quiera confiar en ellos.
Lo más importante es embarcarse con personas de valor, que se impliquen en tu negocio hasta el punto de formar parte de tu equipo, y que te den la sensación de formar parte de la misma aventura”, insiste Arthur de Choulot, responsable de DreamAway.
La humildad, la escucha y el intercambio son necesarios desde el primer contacto con un empresario potencial bajo tu bandera. “Nos negamos a reclutar franquiciados por defecto, o por necesidad. Si queremos ser la referencia en nuestro campo, tenemos que trabajar con los mejores.
El franquiciador nunca debe tener prisa y debe ser capaz de dar tiempo al franquiciado. Tienes que ayudarle a crecer, pero también tienes mucho que aprender del franquiciado”, dice Sébastien Vernay, Director General Adjunto de la red Préservation du Patrimoine Energie.
Normas estrictas para proporcionar las claves del éxito
La franquicia ofrece la oportunidad de reciclarse, gracias sobre todo a la formación previa que imparten las marcas. “Nuestros franquiciados, como nosotros mismos, no son ni médicos ni farmacéuticos, dos profesiones a las que redirigimos a nuestros clientes si es necesario. Su credibilidad se apoyará en una formación inicial de varias semanas, que se está definiendo actualmente, y en una formación continua, que se realizará periódicamente. Ganamos dos premios en los Passeports de la Franquicia – comercio minorista y Frey, empresa inmobiliaria comercial. Este premio confirma la viabilidad del concepto y supone el reconocimiento de nuestros esfuerzos por parte de los profesionales del sistema de franquicias, lo que nos da credibilidad ante los solicitantes”, afirma Louis Gobron, responsable de la red Louis Herboristerie.
Consultar a expertos en franquicias facilita al posible franquiciador la toma de una decisión, ya sea positiva o negativa. “Nuestro objetivo inicial era desarrollar nuestra propia red para poder mantener la calidad de nuestro servicio y nuestra identidad de marca. Me di cuenta de lo difícil que era gestionar un lugar tan remoto.
Consulté a los franquiciadores y obtuve dos tipos de opiniones: entusiastas sobre la rentabilidad del sistema de franquicia o recomendando una hipervigilancia debido a la ausencia de relación jerárquica. Opté por este sistema para poder avanzar rápidamente con el desarrollo.
La franquicia ofrece un marco más seguro para todos, franquiciador y franquiciados, con normas estrictas para darles las claves del éxito, sin el riesgo de crear un competidor. Mis futuros socios franquiciados podrán desempeñar mi papel en nuestras tiendas parisinas, el de jefe de campo… ¡y seguro que lo harán mejor que yo! “, sonríe Alexis de Galembert, gerente de La Fabrique Cookies.
Desarrollador y animador: los dos primeros puestos a contratar
Como parte de tu visión del desarrollo, es crucial prever la contratación de tu equipo. Los franquiciadores tienen tres trabajos -desarrollador, animador y formador- que deben delegar desde el principio de su red.
“Desarrollador y animador: son los dos primeros puestos que se contratan, pero es imposible hacer los dos trabajos a la vez. Si el desarrollador encandila al candidato, el animador le da vías de mejora una vez que se ha convertido en franquiciado. El primero es un cazador, el segundo un criador”, dice Jean Louvel, aunque algunos expertos recomiendan combinar las dos funciones al principio.
“La primera persona contratada debe ser el representante de ventas, que también puede ser un empleado desplazado. Esta persona se encargará de que el lanzamiento del primer franquiciado sea un éxito. Es más fácil encontrar un candidato cuando tienes pruebas de que el concepto funciona como franquicia”, sugiere Laurent Delafontaine.
De la obstinación a la inteligencia emocional
El factor principal del éxito de una franquicia es el franquiciador, aunque disponga de enormes recursos financieros.
“Los candidatos a franquiciador deben tener ciertas cualidades humanas: una motivación increíble, energía y un buen físico, carisma e inspiración para dirigir a sus franquiciados, capacidad de comunicación, don de gentes, moral alta y persistencia. Los empresarios que han luchado a menudo saben mantener la sencillez”, explica Laurent Delafontaine.
Esta lista de cualidades humanas esenciales de un candidato a franquiciador no es exhaustiva. “Se recomienda un cierto grado de “inteligencia emocional”, es decir, saber tratar psicológicamente a los demás, así como resiliencia y una capacidad real de cuestionarse a uno mismo, sobre todo su propio concepto. Por encima de todo, el candidato tiene que ser un líder carismático capaz de atraer a la gente: franquiciados, el equipo de gestión de la red, banqueros, proveedores, etc.
El futuro franquiciador también debe poder liberar días de cada semana para impulsar su proyecto, por ejemplo delegando sus unidades piloto en gestores de puntos de venta internos. Crear una red es un trabajo apasionante pero que requiere mucho tiempo, que exige sentarse y pensar las cosas en detalle, mientras que hasta ahora se ha tendido a pensar en términos globales”, recomienda Emmanuelle Vaillant.
¿La franquicia no es más cara que abrir una nueva tienda?
La personalidad del franquiciador, su motivación, su deseo de ayudar a los demás a crecer y su capacidad para rodearse de gente son la clave del éxito. “Para tener éxito como franquiciador, tienes que amar a las personas e invertir en ellas, sin caer en la compasión.
Al transmitir su saber hacer, los futuros franquiciadores, acostumbrados a gestionar sus propios puntos de venta, deben comprender que tendrán que ceder y aceptar que sus franquiciados no gestionarán exactamente igual que ellos. Utilizando otro método de gestión, por ejemplo. El franquiciador no tiene el mismo control sobre sus equipos que en sus propias operaciones. Sólo puede recomendar, porque ¡cuidado con interferir en el negocio del franquiciado!
Tiene que salir de la explotación de sus centros piloto para preparar su lanzamiento como franquiciador, poniendo toda su energía en su nuevo trabajo, para que esté listo en 3 ó 6 meses. De lo contrario, el proyecto se alarga, y cuanto más se tarda en ponerlo en marcha, más difícil es terminarlo.
En el sector de las reformas del hogar, por ejemplo, si el futuro franquiciador lleva la mayor parte de las ventas a su agencia piloto, tiene que organizarse para encontrar un comercial de confianza que sea tan eficaz como él, mientras se pone en marcha el proyecto de franquicia.
La franquicia sigue siendo una profesión, un proyecto empresarial, no una oportunidad. Lo preparas del mismo modo que preparas tu primer restaurante o tienda, siguiendo un cierto orden: plan de empresa, selección de proveedores, valores que te diferencian de la competencia, etc.
Demasiados franquiciadores empiezan redactando un contrato de la misma forma que los demás franquiciadores. Pero, ¿corresponde a sus planes y necesidades? En primer lugar, tienes que identificar tus servicios, tus eventos, tu presupuesto de comunicación, tus compras para el franquiciado… y sólo entonces podrás redactar un contrato adaptado al modelo.
Poner en marcha una franquicia no es tan caro como abrir una tienda nueva. Pero si quieres crecer rápidamente, tienes que dedicar tiempo a la transición a la franquicia. Y todo empieza con la preparación, con un plan de negocio a 5 años, para que el franquiciador sea plenamente consciente de los pasos a dar, sobre todo en cuanto a los recursos humanos necesarios para apoyar a sus franquiciados. En resumen, piensa siempre en el futuro para que puedas hacer retroceder tu propio techo de cristal.
Un escollo común es querer hacerlo todo por los franquiciados, hasta el punto de crear una relación especial con el fundador, lo que perjudica a los franquiciados posteriores”, dice Jean Louvel.
Evita los errores que hacen perder tiempo, energía y dinero
El apoyo de expertos es clave para el éxito del desarrollo de una red. ” Si vis pacem para bellum: el que quiere la paz debe prepararse para la guerra. Si vas a luchar, tienes que confiar en tus propias habilidades, no en la suerte, aunque sea provocada. Se trata del arte de la preparación.
Muchos factores exógenos hacen que no podamos predecir el éxito de un concepto. Pero podemos limitar los errores racionalizando en relación con las cifras, y siendo conscientes de que el factor humano también influye en el rendimiento de las ventas…
El papel de un consultor es ayudar a estructurar el proyecto desde el principio, explicar los errores cometidos por el franquiciador y ayudarle a crecer mediante un apoyo a largo plazo”, afirma Jean Louvel.
Un franquiciador compra tres cosas a una empresa especializada en lanzar y gestionar redes: su pericia y experiencia en el sector, recursos dedicados y herramientas y procesos vinculados a su negocio. “Hay redes que se crearon sin ningún experto, pero que han contratado a antiguos franquiciados en puestos clave, como el de director de franquicia.
Una empresa de expertos ha acumulado información real, herramientas, métodos y métodos de enseñanza. Evita errores: registrar la marca, asegurarse de que el contrato tiene la duración adecuada, definir el importe del canon de entrada, etc. Proporciona un directorio de otros expertos, como abogados especializados en franquicia, ayuda a elaborar herramientas como el manual operativo -que refleja las mejores prácticas en el concepto- y también ofrece recursos dedicados al franquiciador, como un redactor para el manual operativo”, afirma Laurent Delafontaine.
Valor añadido: evaluación comparativa con otras redes
Cuando lances una red, te recomendamos que obtengas apoyo para convertirte en franquiciador de una empresa especializada y con experiencia.
“Te ayuda a dar un paso atrás en tu concepto, a echar un vistazo objetivo a la viabilidad del concepto mediante la evaluación comparativa con otras redes, y a beneficiarte de las mejores prácticas del sistema de franquicias. Esto ahorra tiempo al posible franquiciador en el proceso de toma de decisiones.
Tras la auditoría de viabilidad, por ejemplo, nuestra empresa da una indicación objetiva del camino que queda por recorrer y establecer para convertirse en franquiciador, y lo que ello implica para el futuro franquiciado en términos de recursos financieros e inversión de tiempo”, explica Emmanuelle Vaillant.
La Federación Francesa de la Franquicia ofrece formación sobre el tema de la creación de una red. “Estos 3 días obligan al futuro franquiciador a hacer una pausa en su actividad cotidiana y le permiten conocer a otros propietarios de proyectos. Entonces toman conciencia de todas las dimensiones de su proyecto y de la distancia que necesitan para reflexionar. En general, esto refuerza su deseo de seguir adelante, plenamente consciente de todas las palancas que hay que poner en marcha”, concluye Laurent Poisson.
