Limites à la prospection entre les territoires des franchisés

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Dans le cadre d’un contrat de franchise, le franchiseur peut décider d’octroyer, ou non, une exclusivité territoriale à ses franchisés.

Si un territoire exclusif est accordé, le franchisé est tenu de ne pas réaliser activement de la prospection en dehors de ce territoire. Cela signifie qu’il ne peut pas démarcher activement de clientèle dans les territoires des autres franchisés du réseau.

Les juges se sont prononcés à ce sujet dans le secteur du fitness (Cour de cassation, ch. com., 4 décembre 2024, n°23-17.908).

Un franchisé a constaté la présence dans son territoire de panneaux publicitaires et de prospectus dans les boîtes aux lettres faisant la promotion du club du franchisé voisin.

Désireux de ne pas se laisser envahir, le franchisé lésé attaque en référé son voisin afin d’obtenir la cessation de ce démarchage.

Les juges se sont initialement opposés à cette demande en considérant que le démarchage effectué n’était pas fautif, car pas ciblé, ni individualisé ou répété à destination de la clientèle du franchisé du territoire concernée (Cour d’appel d’Aix-en-Provence, Chambre 3 1, 11 mai 2023, n° 22/06371).

La Cour de cassation rappelle toutefois que le contrat de franchise imposait le respect d’une déontologie interne au réseau, impliquant pour chaque franchisé l’obligation de respecter le territoire de commercialisation qui lui est attribué. A cet égard, la prospection active est donc prohibée.

En revanche, les « reventes passives » restent autorisées : le franchisé peut accepter les demandes émanant de clients situés en dehors de son territoire dès lors qu’il n’a pas réalisé de démarche à cet effet.

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