{"id":201405,"date":"2025-01-02T06:00:00","date_gmt":"2025-01-02T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/le-3-mosse-per-diventare-franchisor\/"},"modified":"2026-01-14T12:29:43","modified_gmt":"2026-01-14T11:29:43","slug":"le-3-mosse-per-diventare-franchisor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/le-3-mosse-per-diventare-franchisor\/","title":{"rendered":"Le 3 mosse per diventare franchisor"},"content":{"rendered":"\n

Un\u2019iniziativa imprenditoriale diventa un progetto di franchising commercializzabile, ovvero un insieme di prestazioni, di servizi e\/o di prodotti da offrire a terzi attraverso un contratto di affiliazione, solo dopo che l\u2019aspirante franchisor abbia eseguito i tre indispensabili passaggi operativi che di seguito vengono descritti.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Prima mossa: la realizzazione di un piano di fattibilit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n

Il piano di fattibilit\u00e0 (o studio di fattibilit\u00e0)<\/strong> ha come obiettivo l\u2019analisi degli elementi di base del progetto: il mercato, la configurazione della potenziale attivit\u00e0 affiliata<\/a>, quella dell\u2019azienda affiliante, le caratteristiche del pacchetto franchising che si intende proporre, le dinamiche strategiche ed economiche dell\u2019intero sistema di rete.<\/p>\n\n\n\n

Per ci\u00f2 che riguarda il mercato, si vuole verificare la fattibilit\u00e0 dell\u2019iniziativa da diversi punti di vista: il settore in cui l\u2019azienda affiliante opera, il posizionamento dell\u2019attivit\u00e0 affiliata nel contesto competitivo, sia globale che locale, e infine l\u2019attrattivit\u00e0 del progetto franchising per i potenziali franchisee<\/a>. La configurazione delle future unit\u00e0 affiliate va analizzata sia sotto il profilo economico<\/strong> (investimenti, costi di gestione, marginalit\u00e0 sui prodotti e sui servizi ecc.), che strutturale<\/strong> (localizzazione, offerta di prodotti e servizi, lay-out, modalit\u00e0 di gestione, immagine, comunicazione ecc.). Sul versante dell\u2019azienda affiliante \u00e8 necessario prevedere, verificare e rimuovere eventuali criticit\u00e0 di natura organizzativa, finanziaria, logistica, gestionale che possano ostacolare la realizzazione del progetto. All\u2019origine di molti insuccessi c\u2019\u00e8 proprio la sottovalutazione di questo punto.<\/p>\n\n\n\n

Nella fase d\u2019avvio il franchisor<\/a> si trova a creare strutture<\/strong> con uffici, personale, strumenti informatici, a brevettare marchi e procedure, a reclutare o coinvolgere risorse umane, che contribuiscano a confezionare il pacchetto franchising attraverso i suoi aspetti tecnici, giuridici, d\u2019immagine, di marketing, a realizzare unit\u00e0 pilota. Tutto ci\u00f2 comporta costi e impegni che non possono essere rimandati a una seconda fase, pena la mancata partenza dell\u2019intero progetto oppure il rapido fallimento. Ma anche quando il progetto \u00e8 entrato nella fase di commercializzazione e di sviluppo si possono verificare improvvise necessit\u00e0 di investimento, per fronteggiare situazioni di crisi oppure, nell\u2019ipotesi migliore, disequilibri dovuti all\u2019eccessiva crescita. In tutti i casi solo un\u2019adeguata pianificazione degli investimenti, realizzata assieme a chi conosce le specifiche esigenze dei sistemi di franchising<\/a>, pu\u00f2 salvaguardare dagli inconvenienti che di solito colpiscono i neo-franchisor meno preparati. Il piano di fattibilit\u00e0 analizza e definisce anche le caratteristiche del pacchetto franchising che si intende proporre, con l\u2019obiettivo di verificarne la sostenibilit\u00e0 sia per il franchisor che per il franchisee. La sintesi di questo indispensabile lavoro preparatorio \u00e8 rappresentata dal cosiddetto business-plan dell\u2019affiliante, che prende in considerazione le dinamiche strategiche ed economiche dell\u2019intero sistema di rete.<\/p>\n\n\n\n

Si tratta di creare un modello in grado di simulare l\u2019intero percorso, fino al traguardo del consolidamento della rete di affiliati. Per almeno due concretissime ragioni: da una parte confermare, numeri alla mano, la fattibilit\u00e0 dell\u2019intera iniziativa, dall\u2019altra guidarne la realizzazione. La simulazione sulla carta ha lo stesso valore del progetto di un architetto: rassicura sul fatto che la casa \u201cstia in piedi\u201d, consente di introdurre fin da subito eventuali correttivi senza compromettere la stabilit\u00e0 dell\u2019intero sistema e serve da riferimento continuo nell\u2019esecuzione dei lavori.<\/p>\n\n\n\n

Seconda mossa: il pilotage.<\/h2>\n\n\n\n

La configurazione tipo delle future unit\u00e0 affiliate va sperimentata sul campo, con un periodo di pilotage. Quando il progetto nasce come replica di attivit\u00e0 consolidate, di propriet\u00e0 dell\u2019affiliante, il pilotage pu\u00f2 essere evitato, ma si deve tenere conto che ogni valutazione sar\u00e0 inevitabilmente inficiata dal fatto che esiste gi\u00e0 un avviamento, al contrario di quanto accade nel caso di unit\u00e0 affiliate che sorgono ex novo. Il test migliore \u00e8 quello realizzato riproducendo in tutto e per tutto le condizioni medie in cui si trover\u00e0 ad agire il franchisee partendo da zero con una nuova unit\u00e0. Nella fase di pilotage l\u2019affiliante avvia e gestisce direttamente le unit\u00e0 pilota, oppure delega terzi di sua fiducia, a verificarne l\u2019effettiva validit\u00e0 ed efficacia sul mercato. <\/p>\n\n\n\n

Il momento del pilotage \u00e8 estremamente importante e va sfruttato appieno. In genere si tende a sottovalutare il valore di questa fase e a comprimerne il pi\u00f9 possibile la durata, a favore di un pi\u00f9 rapido avviamento della rete. In realt\u00e0 si dovrebbe considerare il raggiungimento degli obiettivi economici programmati per i punti pilota come \u201cconditio sine qua non\u201d per le fasi successive. Non ha nessun senso coinvolgere imprenditori affiliati in un progetto che non sta mantenendo le proiezioni di ricavi e di utili contenute nel business plan: si rischia di replicare solo l\u2019insuccesso. Meglio allora estendere la durata del pilotage, introdurre i necessari correttivi e attendere gli esiti sperati. Si avr\u00e0 modo in ogni caso di effettuare sperimentazioni, miglioramenti, modifiche, innovazioni che, una volta riscontratane l\u2019efficacia, potranno essere messe al servizio della futura rete, arricchendone il valore e la competitivit\u00e0 sul mercato.<\/p>\n\n\n\n

Terza mossa: la standardizzazione del sistema.<\/h2>\n\n\n\n

Il \u201cprototipo\u201d funziona. Ogni aspetto del pilotage va ad arricchire il patrimonio di conoscenze che si trasformer\u00e0 nel know how del progetto. Si tratta ora di prepararsi alla \u201cproduzione in serie\u201d<\/strong>. Come in una fabbrica impegnata nel lancio di nuovi prodotti, il problema non \u00e8 solo quello del reperimento della materia prima. Va pensata e strutturata l\u2019intera filiera. A partire dal futuro affiliato, che dovr\u00e0 essere messo in condizione di operare al meglio. <\/p>\n\n\n\n

Il \u201clibretto di istruzioni\u201d del franchising \u00e8 il cosiddetto Manuale Operativo, che riassume gli elementi fondamentali del know how dell\u2019affiliante<\/a>. La sua predisposizione consente anche di focalizzare i contenuti del \u201cprodotto\u201d franchising che ci si accinge a commercializzare, per proseguire nell\u2019organizzazione dell\u2019azienda franchisor, che dovr\u00e0 essere impostata in modo tale da poter erogare al meglio i servizi e le prestazioni promesse ai franchisee. Poi \u00e8 necessario \u201cconfezionare il pacchetto d\u2019offerta\u201d, cio\u00e8 l\u2019insieme delle condizioni di vendita del prodotto franchising. Da questo si arriva alla stesura del contratto di affiliazione<\/a> (e del DIP \u2013 documento informativo preliminare<\/a>) nel pi\u00f9 ampio contesto di una precisa strategia contrattuale. Definiti gli strumenti di vendita, strutturata la filiera di accoglienza del candidato, pianificata l\u2019attivit\u00e0 comunicazione e definito il percorso di recruiting, si \u00e8 cos\u00ec pronti al lancio sul mercato.<\/p>\n\n\n\n

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