{"id":1501042,"date":"2025-12-22T18:05:52","date_gmt":"2025-12-22T17:05:52","guid":{"rendered":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/il-know-how-nel-franchising\/"},"modified":"2025-12-22T15:52:43","modified_gmt":"2025-12-22T13:52:43","slug":"il-know-how-nel-franchising","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/il-know-how-nel-franchising\/","title":{"rendered":"Il “know-how” come elemento centrale del franchising"},"content":{"rendered":"\n

Competenze, procedure, soluzioni tecniche e produttive. Ogni progetto di affiliazione deve avere le sue regole. Chiare, sperimentate e trasferibili.<\/p>\n\n\n\n

“Vieni qui, che ti spiego come si fa”. Una frase cos\u00ec ce la immaginiamo in una bottega, in un dialogo tranquillo tra un artigiano esperto e il suo apprendista, ma in effetti \u00e8 il segreto di ogni attivit\u00e0 che funziona e si sviluppa nel tempo: comunicare a chi intende iniziare ad operare in quel campo tecniche e sistemi di lavoro che si sono dimostrati validi, efficaci e produttivi.<\/p>\n\n\n\n

Quando un negozio o un\u2019attivit\u00e0 di servizio ha individuato e applicato il metodo giusto per il suo business e lo ha testato con successo, pu\u00f2 moltiplicarsi e aprire nuovi punti vendita. Ecco che il saper fare e come farlo diventano un prezioso patrimonio da trasferire che permette alle nuove imprese, nate ad immagine e somiglianza della prima, di funzionare bene, fin dai primi passi, evitando pericolosi errori, anche a chi parte da zero.<\/p>\n\n\n\n

Cos\u2019\u00e8 il know-how nel modello di franchising?<\/h2>\n\n\n\n

Nel franchising, dopo la fase di sperimentazione, nella rete dei punti di propriet\u00e0 del fondatore possono entrare altri imprenditori: i franchisee<\/a>. Allora diventa fondamentale trasferire a ciascuno di loro l\u2019insieme di conoscenze e tecniche necessarie per avviare e condurre al meglio l\u2019attivit\u00e0 in affiliazione<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Questo tesoro di competenze si chiama know-how<\/strong><\/em>, “sapere come”, e il suo trasferimento \u00e8 una delle basi e degli elementi di valore di un contratto di franchising. La legge “Norme per la disciplina dell\u2019affiliazione commerciale” ne d\u00e0 una precisa definizione. (legge 6 maggio 2024, n\u00b0129, art. 1, par. 3 a<\/em>).<\/p>\n\n\n\n

Il know-how nel contratto di franchising<\/h3>\n\n\n\n

Il know-how \u00e8 un elemento obbligatorio nel contratto <\/strong>e deve essere descritto in modo specifico e dettagliato, altrimenti il contratto non \u00e8 valido<\/strong>. Questa la definizione, secondo la legge italiana sul franchising: <\/p>\n\n\n

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“un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall\u2019affiliante, patrimonio che \u00e8 segreto, sostanziale ed individuato; per segreto, che il\u00a0know-how, considerato come complesso di nozioni o nella precisa configurazione e composizione dei suoi elementi, non \u00e8 generalmente noto n\u00e9 facilmente accessibile; per sostanziale, che il\u00a0know-how\u00a0comprende conoscenze indispensabili all\u2019affiliato per l\u2019uso, per la vendita, la rivendita, la gestione o l\u2019organizzazione dei beni o servizi contrattuali; per individuato, che il\u00a0know-how deve essere descritto in modo sufficientemente esauriente, tale da consentire di verificare se risponde ai criteri di segretezza e di sostanzialit\u00e0<\/em>“.<\/blockquote><\/div>

LEGGE 6 maggio 2004, n. 129<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

L\u2019obbligo del know-how nel contratto non una norma europea<\/h3>\n\n\n\n

In Europa non c\u2019\u00e8 una norma che renda obbligatorio descrivere e inserire il know-how nei contratti di franchising. Esiste per\u00f2 un Regolamento UE (2790\/99)<\/strong>, che ne definisce le caratteristiche fondamentali: un saper fare segreto, sostanziale e individuato. In Italia, come detto, il regolamento \u00e8 stato recepito in una norma specifica che definisce il know-how e lo rende obbligatorio<\/strong> in un contratto di affiliazione. Nel resto d\u2019Europa esistono leggi differenti.<\/p>\n\n\n\n

Come si trasferisce il know-how dal franchisor al franchisee?<\/h2>\n\n\n\n

Per avviare un franchising<\/a> non basta la sola esperienza in un settore o la capacit\u00e0 di produrre determinati beni e servizi. La formula imprenditoriale del franchisor dev\u2019essere valida, sperimentata, unica, riproducibile dall\u2019affiliato<\/strong>. Anche se il franchisee non ha alcuna esperienza. “L\u2019effettivo know-how \u00e8 quello sperimentato con successo in proprie unit\u00e0 pilota, che ricalcano con assoluta fedelt\u00e0 quegli elementi che verranno proposti ai futuri affiliati. Il franchisee deve aspettarsi che la casa madre metta a disposizione le conoscenze acquisite con queste unit\u00e0 pilota” spiega Nicola Dambelli, consulente senior di franchising, co-founder di Affilya.<\/p>\n\n\n\n

Il trasferimento del know-how avviene attraverso diversi mezzi e canali e fa parte della fase preliminare all\u2019apertura di un nuovo punto vendita<\/strong>. “Il franchisor deve fornire corsi, manuali operativi, sistemi, attrezzature, procedure e metodi di lavoro collaudati, attivit\u00e0 di affiancamento, momenti di aggiornamento, consulenza e assistenza”. <\/p>\n\n\n\n

Come si costruisce il know-how?<\/h2>\n\n\n\n

La fase di pilotage testa la fattibilit\u00e0 di un progetto e la conferma. Permette al franchisor di apportare modifiche e miglioramenti necessari, soprattutto nelle aree che si sono rivelate critiche. Conclusa la fase di test, si pu\u00f2 strutturare il know-how. “Il punto di partenza \u00e8 il ‘metodo di lavoro’, cio\u00e8 l\u2019insieme di procedure originali che consente di erogare al meglio i prodotti e i servizi oggetto dell\u2019attivit\u00e0. Per riprodurre un determinato concept bisogna definire gli elementi che ne hanno decretato il successo<\/strong>: attrezzature, arredi, immagine, configurazione dei locali, strumenti e sistemi di comunicazione, offerta di prodotti e tipologia di servizi”, aggiunge Dambelli.<\/p>\n\n\n\n

Know-how e manuali operativi<\/h3>\n\n\n\n

Per evitare rischi di personalizzazione o approssimazioni nella trasmissione, \u00e8 bene che tutto sia scritto, nero su bianco. Il know-how si codifica nel Manuale Operativo.<\/p>\n\n\n

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Questo strumento che consente il passaggio del “come si fa”, in tutte le sue fasi e aspetti, da affiliante ad affiliato \u00e8 l\u2019oggetto principale di un contratto di franchising, la vera \u201csostanza\u201d economica dell\u2019accordo di collaborazione tra le parti<\/blockquote><\/div>
\"Nicola<\/div>

una frase di<\/p>

Nicola Dambelli<\/p>

Consulente senior di franchising, co-founder di Affilya<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Nel know-how ci sono aspetti che caratterizzano il progetto, originali e distintivi, ed elementi determinanti per il successo. Alcuni aspetti ed elementi non possono mancare<\/strong>: sono gli standard operativi minimi che ogni affiliato deve applicare. Poi ci sono gli standard operativi ottimali<\/strong>, elementi vincenti che derivano dalle best practice degli affiliati che crescono molto bene: sono quelli che devono ispirare i nuovi franchisee per migliorare le loro performance.<\/p>\n\n\n\n

Un sistema standard e replicabile<\/h3>\n\n\n\n

Messo a punto il “prodotto franchising”, il prototipo, si devono standardizzare tutte le procedure, cio\u00e8 stabilirle come regole precise, perch\u00e9 abbiano sempre la stessa impostazione e siano replicabili. L\u2019affiliante deve crearle per consentire di trasferire al meglio il know-how all\u2019affiliato<\/strong> e per permettere a quest\u2019ultimo di applicarlo per il successo della sua impresa.<\/p>\n\n\n

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“Organizzare la linea per la ‘produzione di serie’ di unit\u00e0 affiliate significa definire ogni aspetto, dal percorso di formazione alle logistica, dall\u2019organigramma a supporto dell\u2019affiliato alle campagne di comunicazione”.<\/blockquote><\/div>
\"Nicola<\/div>

una frase di<\/p>

Nicola Dambelli<\/p>

Consulente senior di franchising, co-founder di Affilya<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Il know-how non \u00e8 un prodotto da vendere one shot!<\/h3>\n\n\n\n

Quando un affiliante passa il suo know-how a un affiliato, non vende un bene di consumo, un prodotto “un colpo e via”<\/strong> a un cliente qualsiasi. Il contratto che li lega crea un rapporto di continuit\u00e0 nella cessione. Il franchisee non \u00e8 un cliente, ma un partner commerciale<\/strong>, con il quale il franchisor instaura un rapporto di collaborazione continuativo nel tempo. <\/p>\n\n\n\n

Non basta “passare la formazione iniziale”, sottolinea Dambelli. L\u2019affiliante addestra il personale, d\u00e0 supporto, assistenza e consulenza nella gestione dell\u2019impresa affiliata per tutta la durata del contratto, fornendo inoltre aggiornamenti, supporto pubblicitario, sistemi di scambio di informazioni e comunicazioni e molto altro. “Il know-how di una rete di franchising \u00e8 in continuo divenire per adattarsi alle dinamiche di mercato, alle evoluzioni della domanda, al contesto competitivo. L\u2019affiliante deve quindi lavorare sull\u2019adeguamento continuo del proprio manuale operativo<\/strong> e degli standard di rete in esso contenuti”.<\/p>\n\n\n\n

Il know-how richiede investimenti in formazione<\/h2>\n\n\n\n

La “cessione di know-how” avviene soprattutto attraverso percorsi formativi, iniziali e continuativi<\/strong>. Un franchisor di successo investe tanto in formazione, spesso dedicando figure specifiche come quella del training manager alla “manutenzione” del manuale operativo e alla organizzazione di corsi.<\/p>\n\n\n\n

Non \u00e8 solo un fatto di quantit\u00e0, ma anche di qualit\u00e0<\/strong>: esperienza dei trainer, modalit\u00e0 e strumenti per la formazione. \u00c8 molto diverso offrire mezza giornata di training iniziale presso la sede, piuttosto che un percorso che si articola tra indicazioni teoriche, attivit\u00e0 pratiche in un centro diretto o affiliato e periodi di affiancamento nel centro affiliato in avviamento.<\/p>\n\n\n

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“L\u2019investimento che il franchisor fa sulla formazione \u00e8 decisivo e dar\u00e0 ottimi frutti nella realizzazione e nel successo di tutto sistema. Non si tratta solo di passare tecniche e metodi. Bisogna trasferire cultura d\u2019impresa, motivazione e l\u2019entusiasmo necessario per affrontare la nuova avventura imprenditoriale e mantenere la stessa spinta lungo tutto lo sviluppo della propria attivit\u00e0. Anche nei momenti pi\u00f9 impegnativi”.<\/blockquote><\/div>
\"Nicola<\/div>

una frase di<\/p>

Nicola Dambelli<\/p>

Consulente senior di franchising, co-founder di Affilya<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Know-how e manuali operativi: no al fai da te, meglio un consulente<\/h2>\n\n\n\n

Per questo tipo di formazione pu\u00f2 non bastare l\u2019esperienza e la capacit\u00e0 di comunicazione di chi ha avviato il franchising. \u00abIl supporto di un consulente, che lavori in team con il franchisor e sappia trasferire al training manager interno le best practices dei grandi franchisor di tutto il mondo, pu\u00f2 fare la differenza\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Succede che i franchisor infilino in qualche modo il loro know-how in manuali operativi “fatti in casa”, magari scopiazzando i manuali di altre catene. Questo approccio al risparmio \u00e8 deleterio<\/strong>, per l\u2019affiliante e per l\u2019affiliato, perch\u00e9 il trasferimento del know-how non avviene in modo corretto, completo e chiaro e pu\u00f2 generare seri problemi. “Un altro rischio \u00e8 il ricorso all\u2019intelligenza artificiale per realizzare un manuale operativo. L\u2019A.I<\/strong>. \u00e8 uno strumento utile, ma da maneggiare con cura e l\u2019aiuto di un esperto. Questo tema merita un approfondimento dedicato”, conclude Dambelli.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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