{"id":1462633,"date":"2025-10-31T06:05:00","date_gmt":"2025-10-31T05:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/pilotage-tracciare-la-via-per-il-franchising\/"},"modified":"2025-10-27T17:52:54","modified_gmt":"2025-10-27T15:52:54","slug":"pilotage-tracciare-la-via-per-il-franchising","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/notizie\/pilotage-tracciare-la-via-per-il-franchising\/","title":{"rendered":"Pilotage: tracciare la via per il franchising\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

\u00c8 una fase fondamentale per testare la validit\u00e0 del modello di business messo a punto da una azienda e accertarne la scalabilit\u00e0. Poi, il franchising pu\u00f2 partire a tutto gas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Avete presente il rapporto tra un pilota di Formula uno e la sua squadra corse? Lui testa l\u2019auto in pista e riferisce ai tecnici dove bisogna intervenire, per migliorare le performance del mezzo e vincere la gara. Succede anche con i concept messi a punto da un\u2019azienda, per un possibile sviluppo in franchising. La fase di test con i primi negozi, ristoranti o centri aperti, sul mercato, si chiama pilotage e si rivela preziosa per la potenziale rete affiliante e per i futuri affiliati.<\/p>\n\n\n\n

Per capire meglio di cosa si tratta, poniamo alcune domande a Sal Costa Pasqualino, consulente di direzione aziendale, con una specializzazione nel retail food, partner di Scp Food Consultant. Sal supporta le aziende con consulenze strategiche. In particolare, collabora dal 2012 allo sviluppo di Ca\u2019 Pelletti, il progetto food retail del Gruppo Surgital, produttore italiano di pasta fresca surgelata. Ca\u2019 Pelletti \u00e8 un concept di ristorazione italiana che l\u2019azienda ha messo sul mercato da oltre 10 anni e conta sei ristoranti di propriet\u00e0. Da pochi mesi C\u00e0 Pelletti, con il supporto di Affilya, sta iniziando a selezionare i primi candidati per il pilotage, con l\u2019obiettivo di testare il format nato dalla sintesi delle esperienze dirette dell\u2019Azienda, per poi sviluppare la rete in franchising<\/a>.<\/p>\n\n\n

11<\/span>
domande <\/span>a Sal Costa Pasqualino, consulente di direzione aziendale<\/span><\/div><\/h2><\/div>
\"Question<\/div>

Che cosa significa \u201cpilotage\u201d?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

\u00c8 il periodo che precede l\u2019avvio del sistema franchising<\/a> e che consente all\u2019aspirante franchisor di perfezionare la sua formula prima di proporla a veri e propri affiliati. Coinvolge l\u2019azienda affiliante e, in caso si decida di affidarla a terzi, uno o pi\u00f9 partner di pilotage.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Sono affiliati?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Sono imprenditori, investitori terzi che sottoscrivono con l\u2019azienda un contratto definito di pilotage per il franchising o di pre-franchising. Dopo il periodo di pilotage, se questa fase avr\u00e0 soddisfatto entrambe le parti, potranno diventare franchisee veri e propri, affiliati tradizionali a tutti gli effetti. Oppure no, se il pilotage non ha funzionato. In questo caso, il pilota potrebbe procedere da solo con un\u2019insegna sua, o vendere a terzi, recuperando in parte o del tutto i suoi investimenti. Anche l\u2019azienda affiliante potrebbe decidere che il franchising non va sviluppato perch\u00e9 il test non \u00e8 in linea con quanto ipotizzato nel business plan. Allora, potrebbe chiudere il progetto oppure riprovarci in altro modo, avendo capito dove ha sbagliato e come fare meglio.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Quanto pu\u00f2 durare il pilotage?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Per il tempo necessario a un\u2019adeguata sperimentazione del format, fino ad ottenere risultati positivi. In genere dura da uno a tre anni.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Lo impone la legge sul franchising?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

La legge richiede che il franchisor abbia un know-how sperimentato e di successo<\/a>. La fase di pilotage non \u00e8 strettamente obbligatoria per legge, ma \u00e8 una prassi operativa fortemente consigliata per presentarsi con la massima efficienza e in totale trasparenza nel mercato del franchising. In particolare, quando un\u2019azienda passa dalla gestione diretta di punti vendita a contratti di franchising<\/a>, ha la responsabilit\u00e0 di proporre a terzi un know-how che funzioni al meglio. Le aziende pi\u00f9 scrupolose utilizzano il pilotage per ottimizzare la parte di standardizzazione delle procedure del franchising con l\u2019aiuto di partner nel ruolo di pilota. Cos\u00ec il passaggio del know-how ai futuri franchisee potr\u00e0 avvenire in modo non traumatico ed efficace.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Quali sono le fasi nel pilotage?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

La prima \u00e8 la preparazione e l\u2019avviamento dell\u2019unit\u00e0 pilota, che deve riproporre fedelmente le caratteristiche del format che si intende scalare. La seconda \u00e8 il monitoraggio dell\u2019andamento dell\u2019attivit\u00e0, per verificare il funzionamento dei vari processi, le vendite, i risultati economici. Terza e ultima \u00e8 la validazione finale di tutti gli elementi del format e della formula: formazione, supporto dell\u2019azienda, rapporto coi fornitori, marketing. Il sistema deve funzionare in ogni sua parte per portare a risultati positivi, sia economici sia qualitativi. La validazione si concretizza in particolare attraverso i bilanci: solo cos\u00ec, al raggiungimento dei risultati economici previsti dal business plan, il pilotage dimostra che il know-how c\u2019\u00e8 ed \u00e8 stato trasferito a terzi con successo.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Per Ca\u2019 Pelletti, a che punto siete?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Stiamo selezionando due soggetti, nel Centro-Nord Italia, per la partenza del pilotage tra il 2025 e l\u2019inizio 2026. Non \u00e8 un ruolo per tutti: l\u2019investimento totale per un punto di pilotage si aggira sui 500mila euro e le competenze richieste sono di alto livello.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Come collabora l\u2019azienda con il partner di pilotage?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

L\u2019obiettivo \u00e8 sperimentare la formula. Un affiliante pu\u00f2 farlo con uno o pi\u00f9 punti di propriet\u00e0 e poi passare al franchising. Oppure pu\u00f2 coinvolgere nella sperimentazione uno o pi\u00f9 partner, riservando a questi interlocutori condizioni favorevoli, dovute al ruolo che sono chiamati a svolgere. Le condizioni sono da trattare, caso per caso. In genere sono fee, royalty e investimenti meno onerosi. I primi partner sono \u201ccollaudatori consapevoli\u201d . La sperimentazione del modello di business e il trasferimento di esperienza a terzi non sono processi banali. Il pilota \u201cesterno\u201d aiuta a perfezionarli e a standardizzare la formula.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Svantaggi e vantaggi per il pilota?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Svantaggio: \u00e8 \u201cun pioniere\u201d che accetta di affrontare per primo una sfida con il rischio di pagare anche un minimo di eventuale inesperienza da parte dell\u2019azienda. Vantaggi: entrare con un trattamento di favore e un\u2019attenzione particolare, in una catena che \u00e8 gi\u00e0 attiva da anni con successo, potendo poi coglierne tutte le opportunit\u00e0 da una posizione privilegiata.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Quali sono i segnali che un\u2019azienda \u00e8 pronta per un pilotage?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Uno: ha un modello di business che, almeno sulla carta, ha tutto per poter funzionare. Due: propone un\u2019attivit\u00e0 vincente e replicabile altrove. Tre: ha l\u2019ambizione di sviluppare il proprio modello di business in Italia e nel mondo.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Qual \u00e8 la parte pi\u00f9 critica, per l\u2019affiliante?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

Far raggiungere al pilota buoni risultati economici, in relazione agli obiettivi. Un modello vincente sulla carta deve essere sperimentato sul mercato. Il pilotage conferma se le scelte fatte sono giuste. Con un partner esterno che fa da pilota, le criticit\u00e0 aumentano. Va scelto bene: attitudini da pioniere e trasparenza sui risultati, per dare i feedback necessari all\u2019azienda, rivelare i problemi e contribuire a risolverli.<\/p><\/div><\/div><\/div>

\"Question<\/div>

Quando si capisce che il pilotage ha funzionato?<\/strong><\/p><\/div><\/div><\/div>

\u00a0<\/em>Quando, dopo un periodo di tempo adeguato, i risultati economici reali si avvicinano o addirittura superano quelli previsti sulla carta. Gli indicatori pi\u00f9 immediati sono ad esempio gli incassi giornalieri, mensili, semestrali e lo scontrino medio. Se tutto funziona come previsto nel business plan, arriva la validazione e si pu\u00f2 andare sul mercato con una proposta di franchising definitiva. Sono ancora poche le aziende che fanno pilotage, sia in maniera diretta che tramite investitori terzi. Questa fase delicata spesso si scavalca e i malcapitati primi affiliati fanno da \u201ccollaudatori inconsapevoli\u201d. Noi abbiamo preferito fare un accurato pilotage diretto con i locali di propriet\u00e0 e oggi siamo pronti ad aprirci ad investitori terzi, dichiarando in modo trasparente la nostra volont\u00e0 di sperimentare insieme a loro il nostro format, con un rapporto di pre-franchising.<\/p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00c8 una fase fondamentale per testare la validit\u00e0 del modello di business messo a punto da una azienda e accertarne la scalabilit\u00e0. Poi, il franchising pu\u00f2 partire a tutto gas. Avete presente il rapporto tra un pilota di Formula uno e la sua squadra corse? Lui testa l\u2019auto in pista e riferisce ai tecnici dove […]<\/p>\n","protected":false},"author":350,"featured_media":1462642,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"Pilotage: tracciare la via per il franchising","_seopress_titles_desc":"\u00c8 una fase fondamentale per testare la validit\u00e0 del modello di business messo a punto da una azienda e accertarne la scalabilit\u00e0. Poi, il franchising pu\u00f2 partire a tutto gas.","_seopress_robots_index":"","content-type":"","_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"81616,146602,90617,83823,1417032,90685","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":""},"categories":[817,1846,1],"tags":[],"type-de-post":[438],"class_list":{"0":"post-1462633","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-storie-di-imprenditori","8":"category-entreprendre","9":"category-histoire-entrepreneurs","10":"type-de-post-articles"},"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1462633","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/350"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1462633"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1462633\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1462642"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1462633"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1462633"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1462633"},{"taxonomy":"type-de-post","embeddable":true,"href":"https:\/\/lexpress-franchise.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/type-de-post?post=1462633"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}